psicologia del consumidor

EL MERCADO Y SU DINÁMICA
MERCADO DE
OFERTA
GLOBALIZACIÓN

TECNOLOGÍA

PRODUCTOS
SIMILARES
Muchos productos
Hay competencia
El cliente decide a quien
Comprar y pone las
condiciones

EL CONSUMIDOR
EL CLIENTE
SER ECONÓMICO
Y SOCIAL

TIENE
COMPORTAMIENTOS

CIENCIAS
CIENCIAS DEL
DELCOMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO
HUMANO
HUMANO

Es

buscar las estrategia para
elaborar los productos según
lasnecesidades de los clientes.
Es producir lo que vende y no
vender lo que produce.

Es el analisis del comportamiento como
los consumidores

muestran al

BUSCAR,

COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR
LOS

PRODUCTOS

INTANGIBLES

TANGIBLES

QUE,

E

CONSIDERAN

SATISFACERAN SUS NECESIDADES.

 Hace

énfasis en:
COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS
DECISIONES .
COMO HACE LA COMPRA.
CUANDO COMPRA
COMO LOCOMPRA.
FRECUENCIA DE COMPRA.
COMO LO USAN.
COMO HACEN LA EVALUACION POS
COMPRA.

SER
ECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS
VARIABLES INTERPUESTAS

CONSUMO
S

INTERNAS




VIVIENDA
ALIMENTACION
TRANSPORTE
SALUD
ESTUDIO
FAMILIA
SEGURIDAD
RECREACION









TOMA DE DECISION
PERCEPCION
APRENDIZAJE
MEMORIA
PERSONALIDAD
AUTOCONCEPTO
ACTITUD
MOTIVACION
INVOLUCRAMIENTO

EXTERNAS








CULTURASUBCULTURA
CLASE
SOCIAL
GRUPO
SOCIAL
FAMILIA
PERSONALES

Cliente:
Compra y consigue
El producto.

Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA
DECISIÓN

••FACTORES
FACTORES PERSONALES
PERSONALES
••FACTORES
FACTORES CULTURALES
CULTURALES
••FACTORES
FACTORES SITUACIONALES
SITUACIONALES
••FACTORESFACTORES GENERALES-ECONÓMICOS
GENERALES-ECONÓMICOS

COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE INDIVIDUAL)

COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE SOCIAL)



TEORIA ECONÓMICA
Según la teoría de J. Marshall , asume que el
hombre busca siempre maximizar su
utilidad, por lo tanto, siempre tratará de
adquirir el producto que más utilidad le de,
en función del precio que pagará por él.



Lasformas de satisfacer las necesidades son
ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por
completo



En vista de ello, tenderá a escoger aquella
alternativa (producto tangible o intangible)
que maximice su satisfacción.



Los consumidores son perfectamente
racionales al tomar una decisión de
compra, lo cual significa que sus
decisiones se toman en forma
independiente (sin que influyan losdemás), y que sus preferencias son
constantes a lo largo del tiempo.



“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA
MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el
detergente x?
AMA DE CASA: Porque es más barato.
LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta
$1500; pero usted tiene que usar dos
medidas de detergente x para lavar bien. En
cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000,
perousted solo necesita una medida para
lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

•CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO

•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE

ESTÍMULO
INCONDICIONADO

COMIDA
ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA

RESPUESTA
SALIVACIÓN

APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un
estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve
mas lento el proceso deolvido
GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende
de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.
DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo
especifico de entre varios similares.

RESPUESTA
COMPRA DE
CARRO

CONSECUENCIA
COMODIDA D AL
DESPLAZARSE

•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabellobrillante
•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia
desprotegida.
•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.
•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de
promociones.



Su mayor representante es SIGMUND
FREUD. El propone que el comportamiento
de las personas esta guiado de manera
esencial por una serie de razones profundas
del...