Psicologia del marketing

1. Introducción.

La psicologíasocial es uno de los campos científicos dedicados al estudio objetivo de la conducta humana. Su enfoque particular esta orientado hacia la comprensión de la conducta social, sobre la base del proceso de influencia social. El carácterdistintivo de la psicología social es que surge de dos factores fundamentales: a) el interés en el individuocomo participante socialy b) la importancia que le atribuye a la comprensión de los procesos de influencia social
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Sobre la base del proceso de influencia social de fenómenos tales como la conformidad, el liderazgo, el prejuicio, la moral colectiva y el conflicto intergrupal
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* La psicología Socialpresenta cuatro aspectos fundamentales
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Un conjunto de fenómenos de interés
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Un cuerpo de teoría*
Hallazgos acumulados
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Un conjunto de métodos de investigación.

2. La psicología social en el Marketing.
El marketing puede utilizar un marco socio psicológico de análisis dentro de su propio campo o como instrumento interdisciplinario lo que permite un conocimiento más amplio sobre el comportamiento del consumidor, la dinámica de los grupos e interacciónsocial favorecer su aportea la generación de nuevas alternativas y en el progreso empresarial; para conocer la orientación de efectos de una campaña publicitaria; para la ejecución de análisis de mercado, de productos y servicios.

Marketing, ventas y psicología
El marketing y las ventas desarrollan procesos psicológicos en la mente de sus clientes potenciales. Pero muchas teorías simplifican mente humana, y basan susteorías suponiendo que las personas pueden ser entendidas y manipuladas según ‘procedimientos’.
Sin embargo las personas son algo muy complejo y a menudo misterioso, tanto que empleamos mucho tiempo tratando de entender la forma de pensar de los demás.
Veamos en el caso del marketing y ventas cómo podemos entender mejor el proceso que tiene lugar al tomar una decisión de compra.
* Laspersonas toman decisiones emocionalmente. Deciden basándose en sentimientos, necesidades o emociones, no a través de un proceso lógico de pensamiento. Por ello los beneficios ‘intangibles’ son claves para la persuasión. Al crear contenido que vende debe siempre preguntarse ‘¿Cual es el punto emocional aquí?’.

* La gente justifica sus decisiones con datos, con hechos. La decisión de compra le hacesentir bien, pero sólo comprará cuando pueda justificar su decisión racionalmente. Por tanto son necesarios datos y especificaciones, pero en segundo término.

* Las personas son egocéntricas. Todos vemos el mundo en relación a nosotros. Si va enviar mensajes pidiendo a la gente hacer algo es mejor que deje clara la respuesta a la pregunta: ‘¿Qué hay para mí?’, incluso llegar más lejos:‘¿Cómo va a reforzar esto mi autoestima?’.

* Las personas buscan valor. El valor no es un número. El valor se relaciona con lo que usted vende, con lo que otros piden por ello, con la necesidad que el prospect tiene de comprar, y cómo percibe las diferencias entre usted y sus competidores. Tiene que demostrar que ofrece valor que parece igual o mayor que el precio que pide. Cuanto más valorpercibido en relación al precio, más posibilidades de compra.

* La gente piensa en términos de gente. Por eso para vender las historias son clave. El cerebro funciona a través de las interacciones sociales. En la escuela los problemas matemáticos escenificaban situaciones sociales para mejorar su comprensión. Con el marketing pasa lo mismo: sus mensajes deben construirse en torno a nombres,testimonios, historias, fotos de clientes satisfechos, etc.

* No se puede obligar a la gente a comprar. Cuando las personas compran, no es por verse sometidas a algún tipo de manipulación o influjo mágico. Puede apremiar, o crear sensación de escasez, pero en último término las personas hacen lo que quieren.

* A la gente le encanta comprar. Muchas personas afirman que no les gusta ser...