Psicologia laboral

INFLUENCIA DE EMPLEADOS
Estrategias de influencia. Las 3 "Rs".
Según investigaciones de diferentes especialistas, las principales estrategias que aplican los dirigentes para ejercer influencia sobre el personal, tanto subordinados como colegas y jefes, son las llamadas tres "R": Retribución, Reciprocidad y Razonamiento. Whetten y Cameron las resumen en lo que sigue.
La "Retribución" queidentifican como "coerción o intimidación", puede adoptar los siguientes tipos de comportamientos:
-Forma general (amenaza): "Si Ud. no hace X, lo lamentará".
-Presión social: "Otros en su grupo están de acuerdo ¿cuál es su decisión?".
-¿Fue suficiente?: "Yo dejaré de criticarlo si Ud. cumple con .. ".
-Presión de tiempo: "Si Ud. no actúa ahora perderá una oportunidad, o creará problemas a otros".-Evitar perjuicios a otros: "Si Ud. no está de acuerdo, perjudicará a otros".
La "Reciprocidad" (intercambio, integración) puede adoptar los comportamientos siguientes:
-Forma general: "Si Ud. hace X, recibirá Y".
-Opinión: "Las personas lo valorarán a Ud. mejor (o peor) si Ud. cumple (o no) su compromiso".
-"Anuncio" de intercambio: "Yo haré algo que a Ud. le interese, si Ud. hace algo que meinterese".
-Obligación: "Ud. está en deuda conmigo…. (por alguna acción anterior del demandante que benefició al otro).
-Compromiso recíproco: "Yo he reducido mi propuesta inicial, espero un trato recíproco de su parte".
-Escalamiento de compromiso: "Yo sólo estoy interesado en un compromiso pequeño". (Aunque posteriormente volverá a solicitar algo mayor).
El "Razonamiento" (persuasión basadaen hechos, necesidades o valores personales), puede asumir los siguientes comportamientos.
-Forma general: "Yo deseo que ud. haga esto, porque es consistente con/ bueno o necesario para…
-Evidencia: "Los hechos (opiniones de expertos) demuestran los méritos de mi solicitud …".
-Éxito que puede producir: "La realización de lo que le propongo, le proporcionará alcanzar importantes objetivospersonales…".
-Congruencia de valores: "Esta acción es consistente con los valores con los que estamos comprometidos… ".
-Habilidad: "Este esfuerzo nos permitirá mejorar si podemos contar con su habilidad y experiencia…".
-Lealtad: "Para ser consecuentes con lo que se espera de nosotros…".
-Altruismo: "El grupo necesita el apoyo de ud. esto será de beneficio para todos nosotros…".
Cuándo y cómoutilizarlas.
Se recomienda utilizar las estrategias de "Razonamiento" mas frecuentemente que las de "Reciprocidad"; y las de "Reciprocidad", más que las de "Retribución" (sobre todo las que implican amenazas). También utilizar enfoques abiertos y directos, preferentemente a los indirectos y manipuladores.
Las situaciones en las que puede resultar conveniente utilizar cada una de estasestrategias se pueden resumir en lo siguiente.
Usar las estrategias de "Razonamiento" cuando:
-hay algunas confusiones que es conveniente aclarar,
-la iniciativa y la innovación son vitales,
-la confianza interpersonal es alta,
-la relación interpersonal es a largo plazo,
-el conflicto interpersonal no es alto,
-las metas personales de ambas partes son congruentes,
-es importante para la otrapersona comprender por qué se quiere que se haga lo que se pide,
Usar las estrategias de "Reciprocidad" cuando:
-las partes son mutuamente dependientes,
-existen unas reglas claramente especificadas que determinan (gobiernan) las transacciones interpersonales,
-el compromiso a largo plazo para metas y valores comunes no es importante,
-hay suficiente tiempo para llegar a acuerdos satisfactorios.Usar las estrategias de "Retribución" cuando:
-hay un desbalance de poder entre las partes,
-el compromiso futuro de la otra persona no es un asunto crítico,
-la calidad y la innovación no son importantes,
-la oposición es aceptable (por ejemplo, cuando la sustitución (reemplazo) del personal es posible, si fuera necesario),
-la vigilancia extensiva es posible.
Cómo neutralizarlas.
En la...