Psicologia

Los recursos humanos de cualquier organización constituyen su activo más importante. El éxito de cualquier operación de ventas dependerá en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentesy supervisores. Por ello las políticas y métodos que adopte, y tenga por escrito una organización para conseguir su fuerza laboral, son importantísimos.

Planeamiento de las necesidades depersonal

La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta directa, o un departamento de ventas cualquiera, está determinado por diferentes factores, tales como: (a) rotación delpersonal. (b) tasa de crecimiento de la organización. (c) mercado meta que se trata de cubrir.

Una tasa de rotación alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenarlas vacantes que dejan las personas que renuncian, son despedidos, etc. Por ejemplo, si se emplea gran cantidad de muchachas jóvenes es de esperar que ellas trabajen por tiempo corto, porque continúansus estudios, contraen matrimonio o toman permisos pre y post natal, etc.

Otro factor que afectará las necesidades del nuevo personal es la tasa de crecimiento de la organización. Esto estádeterminado por factores externos, tales como el crecimiento económico del país, o factores internos, como los incrementos en venta y producción.

La determinación del personal necesario para desarrollaruna campaña de ventas es una operación aritmética simple. Imaginemos que se quiera, cubrir por este medio, un mercado meta de 5,000 clientes potenciales. Si conocemos que un vendedor hace 5 contactoscompletados por día, 5 vendedores completarán 25 visitas diariamente. Utilizando 5 vendedores se requerirá 200 días hábiles para contactar a todo el mercado meta.

Esto es 5,000 prospectos,dividido entre 25 llamadas diarias. Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 días hábiles se deberá duplicar el personal. Este cálculo es sólo un ejemplo que puede tener muchas variables, tales...