Psicologia



Negociamos diaria y cotidianamente con nuestra familia, amistades, compañeros de trabajo y nuestros jefes. Negociar es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, sin necesidad, diferencia o disputa de interés común y en el que existe algún tipo de discrepancias mutuamente incompatibles. De esta forma, decimos que la negociación es un proceso claramente racional yestructurado que pretende llegar a un acuerdo, y así resolviendo el problema o conflicto, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia entre intereses.

En una entrevista a Herb Cohen, experto en negociación y asesor del ex presidente Jimmy Carter, dice que el proceso de negociación y cierre “requiere de paciencia y ciertas técnicas que pueden marcar el éxito o el fracaso. Hay que aprender amantener el equilibrio y nunca decirle al otro de manera tajante: usted está equivocado”
Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflictos de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesionesmutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para eldesarrollo del proceso de negociación.



El proceso de negociación tiene 3 dimensiones:




1. Personas: Esta claro que en todo proceso de resolver conflictos están presentes personas que al igual que nosotros pasarán a lo largo de un proceso de negociación por diferentes emociones, prejuicios y percepciones, las cuales deben identificarse, controlarse y manejarse hacia nosotros mismos(autocontrol emocional) y en relación con el otro.
2. Problemas: Una de las premisas de Harvard Negotiation Project es saber separar el problema de las personas, esto es, explorar y descubrir adecuadamente las necesidades reales y los verdaderos intereses de la otra parte más allá de valorar a las personas.
Descubrir las necesidades latentes y ocultas mías y del otro, identificar sus diferentesestilos de negociación y clarificar sus intereses es esencial para entender y comprender las verdaderas intenciones que buscamos ambas partes.
3. Propuestas:










Recordamos que más allá de entender qué es negociar, también tenemos que recordar una serie de principios:










Todas estas dimensiones, personas, problema y propuestas vienen asociadas a qué, quién ycómo nos presionan en una negociación. Presentamos los aspectos más representativos que debemos conocer.


Cada una de estas presiones se interrelacionan entre sí.

Mayor protagonismo de la otra parte:
La naturaleza humana y los escenarios naturales de interrelación se basan en relaciones de poder.
¿cómo podemos ir equilibrando el poder en la negociación, cuando el otro está teniendo más poderque yo?
¿Tengo que poner tácticas de negociación en marcha? ¿Cuáles tengo?
Tiempo: Valores y significados del tiempo
¿La otra parte me presiona porque tiene mucho tiempo para la toma de decisión? O bien ¿Me presiona para ponerme nervioso porque no tiene mucho tiempo?
¿Se piensa demasiado las cosas?
No tiene más argumentos y su táctica es presionar hasta no dejarme analizar la situaciónEscasez de alternativas:
¿Tengo alternativas a soluciones? ¿Tengo opciones reales?
¿Cuál es el margen real que tengo para negociar?
Una vez que lleguemos a la fase de acuerdo ¿Cuál es la llave que tengo para manejar la negociación?
¿Hasta dónde puedo ceder y conceder?
¿Cuáles son las aspiraciones de la otra parte?
Manipulación de la información:
La información me permite controlar y definir...