psicologia
Páginas: 2 (340 palabras)
Publicado: 22 de enero de 2015
TEMA: BOLA BAJA Y PIE DE PUERTA
FECHA: 22 DE OCTUBRE DEL 2014
La bola baja
Así como la reciprocidad de concesiones es una norma, también lo es mantener los compromisos.Por ejemplo, un vendedor de autos a punto de cerrar un trato con un cliente que considera que el precio es bueno. En ese instante, el vendedor elimina la ventaja del precio agregando costos que elcliente pensaba que estaban ya incluidos.
A estudiantes de introducción a la psicología y se les pidió participar en un experimento a cambio de créditos extras.
A algunos sujetos se les dijoinmediatamente que el experimento comenzaría a las 7:00 AM, encontrándose que sólo el 31% accedió.
Con otros sujetos se usó la técnica de la bola baja: primero se les solicitó comprometerse a participar y aaquellos que accedieron se les dijo que comenzaba a las 7:00 AM. De estos 56% accedió a participar.
Explicación
1º la persona mantiene su compromiso a comprar debido a su tendencia a mantenerla palabra, con el vendedor, especialmente si no es culpa de éste que no se mantenga el trato.
2º, el cambio en el trato puede generar disonancia o inconsistencia. De modo que si no se puede reducirla discrepancia reinterpretando el compromiso inicial, la persona puede buscar reducir la disonancia manteniendo el compromiso.
3º, el compromiso inicial puede ser reforzado por la generación denuevos pensamientos, sentimientos y conductas que apoyen la decisión.
Ejemplo, las ventajas adicionales que tiene el auto: comodidad, ahorro de combustible, el estatus asociado, entre otros.Finalmente...
En la técnica de la bola baja, el compromiso inicial es con la conducta a ser realizada, en cambio en el procedimiento del pie-en-la-puerta el compromiso inicial es con una conducta menos demaPie-en-la-puerta
Se accede a un requerimiento trivial y luego se hace un gran requerimiento
La estrategia básica es inducir a una persona a que acceda a un requerimiento inicial, haciendo que...
TEMA: BOLA BAJA Y PIE DE PUERTA
FECHA: 22 DE OCTUBRE DEL 2014
La bola baja
Así como la reciprocidad de concesiones es una norma, también lo es mantener los compromisos.Por ejemplo, un vendedor de autos a punto de cerrar un trato con un cliente que considera que el precio es bueno. En ese instante, el vendedor elimina la ventaja del precio agregando costos que elcliente pensaba que estaban ya incluidos.
A estudiantes de introducción a la psicología y se les pidió participar en un experimento a cambio de créditos extras.
A algunos sujetos se les dijoinmediatamente que el experimento comenzaría a las 7:00 AM, encontrándose que sólo el 31% accedió.
Con otros sujetos se usó la técnica de la bola baja: primero se les solicitó comprometerse a participar y aaquellos que accedieron se les dijo que comenzaba a las 7:00 AM. De estos 56% accedió a participar.
Explicación
1º la persona mantiene su compromiso a comprar debido a su tendencia a mantenerla palabra, con el vendedor, especialmente si no es culpa de éste que no se mantenga el trato.
2º, el cambio en el trato puede generar disonancia o inconsistencia. De modo que si no se puede reducirla discrepancia reinterpretando el compromiso inicial, la persona puede buscar reducir la disonancia manteniendo el compromiso.
3º, el compromiso inicial puede ser reforzado por la generación denuevos pensamientos, sentimientos y conductas que apoyen la decisión.
Ejemplo, las ventajas adicionales que tiene el auto: comodidad, ahorro de combustible, el estatus asociado, entre otros.Finalmente...
En la técnica de la bola baja, el compromiso inicial es con la conducta a ser realizada, en cambio en el procedimiento del pie-en-la-puerta el compromiso inicial es con una conducta menos demaPie-en-la-puerta
Se accede a un requerimiento trivial y luego se hace un gran requerimiento
La estrategia básica es inducir a una persona a que acceda a un requerimiento inicial, haciendo que...
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