Psicología del donante

Psicología del donante

La donación como transacción

Comúnmente se identifica la donación como un acto de altruismo. En efecto, muchas de las donaciones, como el trabajo voluntario, responden al deseo de procurar bienestar al prójimo o de promover otra clase de bien (la defensa de la fauna, la promoción de ideas políticas o religiosas, etc.). Otras, por el contrario, no responden a ningunamotivación altruista, sino a un puro interés personal: búsqueda de prestigio social o de influencia, expectativa de ganar un futuro favor, gregarismo social (seguir la corriente a los demás), etc. En la gran mayoría de los casos se da una combinación entre el impulso altruista y el interés propio.

Para solicitar dinero u otro tipo de apoyo con éxito hay que conocer la psicología general de losdonantes. Mejor todavía si conoces la psicología del donante concreto al que te diriges. Es importante conocer los resortes que mueven a las personas a contribuir, ya sean sus impulsores más nobles o los más bajos. Y debes tener en cuenta que la gente actúa no sólo guiada por sus pensamientos, sino también, y probablemente casi siempre de forma fundamental, por sus sentimientos. Por ejemplo, por elsentimiento de haber cumplido con una obligación o por calmar la mala conciencia, por una genuina compasión o por un sentimiento de conmiseración paternalista.

Nadie da a cambio de nada. A nuestro juicio, el altruismo en estado puro es un comportamiento verdaderamente raro. Lo normal es que las personas se conduzcan por una mezcla, en mayor o menor proporción, de benevolencia hacia el prójimoy de deseos y necesidades propias. Por tanto, donar no es casi nunca un acto gratuito, absolutamente desinteresado. La donación, más que una entrega, es una transacción. El donante da un bien (habitualmente dinero) que necesita la organización y espera recibir a cambio una satisfacción psicológica que la organización debe ser capaz de proporcionarle.

Puede que muchos donantes no seanconscientes de que colaboran tanto por motivos desinteresados como por su propia satisfacción. Pero otros sí lo son o lo piensan con relación a otros donantes. Así, en una encuesta sobre la colaboración con ONG que se realizó en España hace algunos años, un 76% de los encuestados opinó que “mucha gente colabora con ellas para sentirse bien consigo misma”. Esto es compatible con la opinión de otra ampliamayoría, el 70,8%, que pensaba que el auge de las ONG se debe a que la sociedad es cada vez más solidaria.

Por consiguiente, cuando captamos recursos, más que pedir una dádiva, “vendemos”. A cambio del dinero o de otro bien no damos simplemente nuestro agradecimiento, damos oportunidad a una persona de que canalice su necesidad de ser solidaria o de ver colmadas otro tipo de aspiraciones menosnobles.

Podemos agrupar las motivaciones de los donantes particulares en cuatro categorías (las contribuciones de empresas y administraciones, aunque sean en último término fruto de decisiones de personas, se rigen en muchos casos por motivaciones específicas en tanto que organizaciones que no vamos a describir aquí):

- Preocupación e implicación en la causa. Existe una fuerte preocupaciónpor un problema ante el cual se ha reflexionado o en el que uno está personalmente implicado (p. ej., alguien que tiene un familiar drogodependiente o alguien que sufrió torturas). Generalmente este sentimiento mueve a realizar aportaciones continuadas.
- Sentido del deber hacia los desfavorecidos. Se siente el imperativo moral de compensar la buena situación propia ayudando a los que estánpeor. Muchas religiones inculcan en sus fieles auxiliar a los necesitados.
- Sentimiento de culpa. Se diferencia del anterior en que generalmente no lleva a relaciones a largo plazo, debido a que el sentimiento desaparece con la donación.
- Motivos sociales. El donante busca un reconocimiento social por el prestigio de pertenecer a determinada organización, por labrarse una imagen de...