psicopedagogia

La Venta Profesional

UNIDAD 1

Psicología de la Venta

Índice
A continuación, les presentamos los núcleos temáticos que conforman la
presente unidad, y que iremos desarrollando en las páginas siguientes:
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La Profesión de Ventas........................................................... - 2
La Venta Tradicional.............................................................. - 2
La Venta Profesional .............................................................. - 2
¿Qué es un Servicio de Calidad? .............................................. - 3
¿Qué esperan los clientes?...................................................... - 4
¿Qué incluye un buen servicio? ............................................... - 4
¿Qué necesita uncliente? ....................................................... - 5
¿Qué puedo hacer para satisfacer al cliente? ............................. - 5
¿Qué evitar hacer para satisfacer al cliente?.............................. - 6
Características de las necesidades ........................................... - 7
Perfil del Vendedor Profesional ................................................ - 8Características de personalidad del vendedor profesional ......... - 9
Conocimientos ................................................................... - 9
Formación ....................................................................... - 10
Pericias y habilidades........................................................ - 10
Sea un vendedor exitoso...................................................... - 13
Algunos caminos para lograr éxito ...................................... - 14
Características de los vendedores superiores........................... - 21
Conocimientos, habilidades y actitudes del vendedor profesional - 23
La misión del vendedor profesional ........................................ - 23
Elconocimiento................................................................ - 25
Lecturas Complementarias.................................................... - 29
Criterios para desarrollar un Servicio de calidad.................... - 29
Los siete hábitos de las personas altamente efectivas ............ - 31
Un ligero paso por la historia del marketing ......................... - 36

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La Venta Profesional

La Profesión de Ventas
A partir deeste momento usted comienza a desarrollar las herramientas
para su futuro profesional!
Comencemos por el principio….
¿Qué es la venta?
Mas allá del producto o del servicio, la venta
es un servicio en sí mismo, con el objetivo
de satisfacer una necesidad.

La Venta Tradicional
La demanda es muy alta.
Los consumidores son poco exigentes.
El Vendedor Tradicional está preparado para responderobjeciones en
forma inmediata, pues debe “atender” rápidamente al siguiente
prospecto.
No se preocupa por buscar segmentos de mercado específicos.
El Vendedor Tradicional busca repetir su “speech” de ventas, a la
mayor cantidad de prospectos en el menor lapso posible.
Busca cerrar rápidamente esta operación.
Las herramientas del Vendedor Tradicional son su simpatía y su
facilidad depalabras.
El Vendedor Tradicional tratará de imponer sus argumentos.
La Venta Tradicional se basa en la confrontación.
El cierre de la Venta marca el final del Proceso de Ventas.

La Venta Profesional
En un mercado de oferta, el cliente aumenta sus exigencias como
resultado de su mayor nivel de información.
El Cliente en la actualidad no tiene urgencias por tomar una decisión
de compra. Sabeque al “día siguiente” tendrá la misma oportunidad o
tal vez, mejor.
El Vendedor Profesional debe segmentar el mercado objetivo, así
como la oferta de sus productos.
Como Asesor de Ventas busca construir una relación sincera y
comprometida con las necesidades del Cliente.
El Vendedor Profesional piensa en cómo establecer una relación sólida
y duradera, que comienza con esta venta.

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