psiocologia ala empresa

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercializacion deproductos o servicios de una compañía.1 Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta,ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por sugrado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:
Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólocobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
almacenaje
transporte de la mercancía por sus medios
gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, elvendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:
listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior.Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
listado de retrasos en el cobro e impagados.
Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos
Objetivos y remuneración[
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con sudelegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en trespartes.
Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultadde venta.
Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
introducción de una cantidaddeterminada de nuevos productos en el mercado.
apertura de un determinado número de nuevos clientes.
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¿QUÉ ES LA PUBLICIDAD?
La publicidad es una técnica de comunicación que estimula e informa a los consumidores de las ventajas de un determinado producto o servicio anunciado por su fabricante y que así ellos lo consuman.
Así cualquier consumidor, mirando los espots televisivos, puede conocerlas características de algunos de los productos que están a la venta y tener una buena información cuando quiera comprar uno.
La publicidad hace llegar un mensaje, a un grupo de consumidores previamente escogido, para que compren un producto o para mantener su clientela; de esto se encarga el Márqueting, del que hablaremos más adelante.
LOS MENSAJES PUBLICITARIOS
Los mensajes publicitarios...