PUBLICIDAD CIENTIFICA

Publicidad Científica
Por: Claude Hopkins
Traducido y adaptado por:
Álvaro Mendoza V.

Publicidad Científica

Por: Claude Hopkins
Traducido y adaptado por:
Álvaro Mendoza V.
Editado por:
www.MercadeoGlobal.com

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Tabla de Contenidos
PRÓLOGO

4

Capítulo I Cómo se establecen las leyes de la publicidad

6

Capítulo II Simplemente, el arte de vender

10

Capítulo IIIOfrecer un servicio

14

Capítulo IV La publicidad que se envía por correo, ¿qué nos enseña?

16

Capítulo V Titulares

20

Capítulo VI Psicología

24

Capítulo VII Ser específico

28

Capítulo VIII Cuente su historia completa

31

Capítulo IX El arte en publicidad

34

Capítulo X Cosas que cuestan

37

Capítulo XI Información

41

Capítulo XII Estrategia

44Capítulo XIII Empleo de los ejemplos

47

Capí tulo XIV Consiguiendo la Distribución

51

Capítulo XV Pruebas de campañas

54

Capítulo XVI Inclinándose por los distribuidores

58

Capítulo XVII Individualidad

60

Capítulo XIX Escribir una carta

63

Capítulo XX Un nombre que ayuda

66

Capítulo XXI Buenos negocios

68

4

PRÓLOGO
Los principales redactores detextos publicitarios del mundo,
colocan a Claude Hopkins como uno de los grandes pioneros de la
publicidad. De hecho, a su libro “Publicidad Científica” lo consideran
como el mejor libro jamás escrito en el tema.
Jay Abraham, uno de los grandes consultores en marketing del
mundo, dice: “Claude Hopkins es el maestro de maestros. Su
influencia, fácilmente me ha agregado más de seis millones dedólares
de ingresos y aún sigo sumando…” Abraham dice que ha leído este
libro al menos 50 veces y cada vez aprende algo nuevo.
Hopkins decía que la publicidad es la ciencia de vender. Los sucesos y los fracasos,
ambos por igual, se deben a las mismas causas. Por lo tanto, cualquier interrogante sobre
publicidad debe ser contestado desde los criterios del vendedor. El único objetivo de lapublicidad es hacer ventas.
Desde este punto de vista, toda actividad publicitaria tendría que ser susceptible de
medición, y los resultados producidos deberían estar justificados. Decía que debíamos
tratar a la publicidad como tratamos a un vendedor. Comparándola con otros vendedores.
Estimando sus costos y resultados y sin aceptar excusas, tal y como los buenos
vendedores nunca darían. Ladiferencia entre un vendedor y la publicidad es tan solo de
grados, pues la publicidad no es más que el arte de vender multiplicado.
Hopkins fue quien inventó el uso de las muestras, las pruebas libres de riesgos, la
garantía de devolución de dinero y las pruebas del mercado. Fue él quien nos mostró la
aplicación de principios científicos a la publicidad. Él quería medir todo lo que hacía.
Sóloescribió dos libros, y ambos son considerados como clásicos: “Publicidad
Científica”, escrito en 1923 y su autobiografía “Mi vida en la Publicidad” en 1927. Entre
las empresas a las cuales les creó publicidad se encuentran empresas que aún hoy siguen
siendo marcas fuertes: Palmolive, Pepsodent, Quaker.
En sus libros comenta cómo, en su época, gran parte de la publicidad se limitaba a
decir“cómprenme a mí…” o “venga a mi tienda…” y nadie contestaba la pregunta
fundamental de los clientes: “¿Qué hay aquí para mí?”. Incluso hoy, en pleno siglo XXI,
muchos publicistas siguen cometiendo el mismo error. ¿Usted dónde se encuentra?
Sus hallazgos –sin lugar a dudas- han hecho más para el marketing directo que lo
que ha hecho cualquier otra persona en la historia de la publicidad....