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Descubra si su sitio Web es un pasivo o un activo
Por: Diego Bañuelos, Director de Tecnología de Grupo BFX.
| Un sitio Web correctamente enfocado puede convertirse en una herramienta de ventas muy poderosa. ¿Está usted sacando el mayor provecho de este activo? |
Existen muchos significados para las palabras activo y pasivo, pero si de finanzas se trata, podemos utilizar la siguientedefinición de Robert T Kiyosaki: un activo es algo que ingresa dinero a su bolsa, y un pasivo es algo que extrae dinero de su bolsa. En este sentido yo le pregunto: y su sitio Web… ¿ingresa dinero a su bolsa o extrae dinero de su bolsa? ¿Es un activo o un pasivo?
La respuesta tal vez la encuentre tratando de recordar la última vez que cerró una venta gracias a su página Web, en contraste con el últimopago efectuado por concepto de diseño, dominio y hospedaje. ¿Cuándo fue la última vez que un perfecto desconocido tomo el teléfono y marco a su oficina para comprar o contratar alguno de los bienes o servicios que su compañía ofrece, como resultado de su página web?
Aunque la inversión por este concepto puede ser mínima, también hay que sumar el costo de oportunidad. La realidad es que si usted norecibe información de cuando menos decenas de prospectos nuevos cada mes generados por su página Web, está perdiendo dinero, ya que sus clientes potenciales probablemente estén visitando y comprando con su competencia.
La importancia del factor tráfico
No por el hecho de que su empresa ya cuente con un sitio Web, significa que va a ser visitado, y menos por el prospecto que quiere y puedecomprar sus bienes o servicios.
Cada vez que asesoro a un cliente en relación a sus estrategias comerciales en Internet, utilizo la siguiente metáfora: publicar un nuevo sitio Web sin una estrategia de mercadotecnia en Internet es como abrir un local comercial en el desierto… nadie nos va ir a visitar. Tenemos que construir avenidas frente al local y colocar anuncios adecuados para que empiecen allegar el tipo de clientes que requerimos. De manera similar, tenemos que construir las avenidas y anuncios hacia nuestro sitio Web a través de esfuerzos de mercadotecnia dentro o fuera de línea para atraer al prospecto correcto.
Primero defina el enfoque
Muy bien, suponga que su prospecto ideal (aquel que necesita y puede comprar los productos que usted ofrece) visita su sitio Web. ¿Cuál sería elresultado esperado? ¿Qué el prospecto tome el teléfono y se comunique con usted? ¿Qué le envíe un correo electrónico? ¿Qué proporcione sus datos para que se le envíe una cotización? ¿Qué compre en línea o que haga una reservación? ¿Qué visite físicamente alguna de sus tiendas? Esto es lo que los especialistas en mercadotecnia denominan "call to action" o la acción que queremos que el clienteejecute, en este caso, al visitar nuestro sitio Web.
Antes de realizar cualquier esfuerzo de mercadotecnia, es fundamental definir el "call to action", y el objetivo general y particular del sitio, así como tener claro como se integra este con nuestra estrategia comercial.
Por ejemplo, si su empresa se dedica a la asesoría legal o contable, lo indicado sería captar los datos del prospecto paraposteriormente contactarlo, discutir a detalle las cualidades de sus servicios y darle seguimiento hasta el cierre. Si recibe 50 prospectos al mes y pudiera cerrar 1 de cada 5, su empresa tendría 60 clientes en tan sólo 6 meses. A este ritmo de crecimiento, la escasez de clientes dejaría de ser su problema principal.
Por otro lado, si su negocio es una tienda de ropa, un salón de belleza, una tienda demascotas o un restaurante, lo que usted necesita es posicionarse en la mente de sus clientes actuales y potenciales, para que le visiten constantemente. En este caso, la estrategia podría ser enviar por correo electrónico y de manera periódica, boletines con información útil e interesante para el prospecto. Aquí, el "call to action" del sitio Web consiste en que el visitante se suscriba a este...