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CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TECNICAS Y EVALUACIÓN
ASPECTOS PROBLEMÁTICOS DE LA CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
Al determinar las necesidades de capacitación de las ventas, se deben considerar tres aspectos:
¿A quién se debe capacitar? Dependiendo de las necesidades se debe determinar quién requiere la capacitación.
¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?La capacitación de ventas engloba los siguientes propósitos: conocimiento del producto, conocimiento de la compañía, conocimiento del cliente o habilidades de ventas.
¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación? Puede ser orientado en la experiencia, de estructura formal, vía web, con un instructor, etcétera.
La capacitación de ventas es un proceso continuo y no un suceso único.OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENTAS
Incrementar la productividad
En un periodo relativamente corto, la capacitación trata de enseñar las habilidades que poseen los miembros más experimentados de la fuerza de ventas. Con ello se acorta de manera considerable el tiempo que requiere un nuevo vendedor para lograr niveles satisfactorios de productividad.
Mejorar el estado de ánimo
Si saben que seespera de ellos, es menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo sin una preparación adecuada. Sin una capacitación de ventas, los representantes muchas veces no están en condiciones de contestar las preguntas que hacen los clientes, lo que suele llevarlos a la frustración y aun débil estado de ánimo.
Reducir la rotación de personal
Si lacapacitación de ventas logra producir un mejor estado de ánimo y mayor satisfacción en el empleo, entonces estos logros deben redundar en una menor rotación de personal. La rotación también suele producir problemas con los clientes, ya que muchos de ellos prefieren que haya continuidad con los representantes de ventas.
Mejora de las relaciones con el cliente
Conservar el mismo representante de ventaspara que visite a los clientes periódicamente promueve la lealtad de éstos.
Mejorar las habilidades de ventas
Investigar el tiempo de la relación entre el vendedor y el cliente, además, puede conducir a nuevos enfoques en la capacitación de ventas. Una estrategia de ventas centrada en la creación de una “agenda” para el cliente, ayudará a los nuevos clientes que desconocen las características obeneficios del producto, los servicios o ambos.
ELABORACIÓN DE PROGRAMAS PARA LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
Algunos obstáculos muy importantes para alcanzar las metas de capacitación; entre ellos:
* Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación de ventas.
* Falta de apoyo por parte de los gerentes de ventas operativos y los vendedores.
* Falta de comprensión por parte de losvendedores de lo que se supone va a lograr la capacitación.
* Falta de comprensión de los vendedores respecto de la aplicación de la capacitación a sus actividades cotidianas.
Capacitar más a la fuerza de ventas no va a ayudar a mejorar las ventas de la empresa si el producto o servicio no agrega valor para el cliente.
Generar credibilidad para la capacitación en ventas
Los programas decapacitación tienen que ajustarse a las metas y objetivos de largo plazo de la empresa, y, exactamente igual que cualquier otro producto o servicio, deben generar valor para la empresa.
Análisis de necesidades
Establecer un análisis de necesidades de capacitación de la fuerza de ventas. Una forma de hacerlo es viajar con los representantes de ventas, quienes son una fuente útil de información.Conformación de objetivos
Establecer objetivos realistas.
Elaborar e implantar el programa
Se tiene que tomar una decisión acerca de volver a elaborar un programa de capacitación o contratar una organización externa para llevarlo a cabo.
Evaluar y revisar el programa
Diseñar un sistema de medición.
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL CON EXPERIENCIA EN VENTAS
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