publicidad

1

CAMBIO DE ACTITUDES. PERSUASIÓN E INFLUENCIA SOCIAL
Wendy Wood
Department of Psychology, Texas A&M University,
College Station, Texas 77843
e-mail: wlw@psyc.tamu.edu

Annual Review of Psychology , 2000, 51, 539-571
Descriptores: influencia, motivos, apelación al miedo, identidad
social.
Abstract:
Este capítulo revisa los desarrollos teóricos y empíricos contenidos en lasinvestigaciones
sobre la influencia social y la persuasión basada en el mensaje publicadas durante el período
comprendido entre 1996-1998. En estos trabajos se identifican tres motivos centrales que generan
cambio y resistencia de actitud. Estos implican la relación con el yo, con otros y las recompensas y
castigos que pueden proporcionar, así como una comprensión válida de la realidad. Dichos
motivostienen consecuencias para el procesamiento de la información y para el cambio de actitud
en contextos públicos y privados. Al estudiar las funciones de las actitudes también abordamos los
motivos en la persuasión y la teoría de la disonancia cognoscitiva. Además, el capítulo revisa los
aspectos relativamente exclusivos contenidos en cada material: respecto a la persuasión considera
losmecanismos afectivos y cognitivos subyacentes al cambio de actitud, especialmente en los
modelos de procesamiento dual, así como las reacciones afectivas de los receptores y el sesgo en
el procesamiento. En cuanto a la influencia social, el capítulo considera cómo las actitudes están
presentes en las relaciones sociales, incluyendo la teoría de la identidad social y la influencia de
los gruposminoritarios y mayoritarios.

CONTENIDO
Introducción
Motivos para coincidir con otros
Influencia Pública vs Privada

Motivos en la Investigación sobre Persuasión
Teorías Funcionales
Teoría de la Disonancia Cognoscitiva

2

Actitudes Múltiples
Fuentes de Actitudes Múltiples
Influencia y Actitudes Múltiples

Modelos de Procesamiento Dual sobre Persuasión
Mediación de las RespuestasCognitivas en el Cambio de Actitud
Modelos de Procesamiento Dual e Influencia Social
Procesamiento Motivado y Corrección de Sesgos

Afecto e Influencia
Efecto de los Sentimientos
Utilización del Miedo

Grupos y Auto-Identidad
Consenso Social y Validez de la Información
Motivos Múltiples instigados por Grupos

Opinión de Grupos Minoritarios y Mayoritarios
Conclusión

3
INTRODUCCIÓNEste capítulo revisa los desarrollos teóricos y empíricos de las
investigaciones sobre cambio de actitud centrados en

dos áreas

tradicionales de investigación: el estudio de la persuasión basada en el
mensaje y el estudio de la influencia social. En el paradigma de la
persuasión

los

intentos

de

influencia

incluyen,

típicamente,

la

argumentación detallada que sepresenta al sujeto receptor en un contexto
y en una condición de interacción social mínima. En contraste, los
planteamientos sobre el papel de la influencia social normalmente se
refieren a la información relativa a la posición de la fuente, pero ésta se
incluye en un contexto social más complejo que puede cubrir, además, la
interacción entre los sujetos participantes. Debido a la marcadacontinuidad
en los análisis teóricos y los hallazgos empíricos surgidos bajo estas líneas
de investigación en años recientes, esta revisión explora ambas tendencias.
Se enfatiza en particular la investigación publicada entre 1996 y 1998,
debido a que la revisión anterior de Petty et al (1997) se ocupa de los años
anteriores.
Ante el hecho de que la investigación sobre influencia social tiene unpapel significativo en esta revisión, nos vemos obligados a prestar atención
limitada a

otras áreas de investigación consideradas en el pasado de

capital importancia. El trabajo sobre la estructura de las actitudes

y la

relación actitud-conducta ha continuado desarrollándose, así Eagly &
Chaiken (1998) proporcionan una revisión excelente en esa área; también
es importante, a pesar de...