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Índice del Plan
Introducción
Análisis de la situación
Condiciones generales
Condiciones de la competencia
Condiciones de la propia empresa
Análisis del Mercado Objetivo
Problemas y Oportunidades
Objetivos y Metas
Deben tener un plazo de consecución
Deben ser factibles
Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan
Desarrollo de las Estrategias de MarketingDesarrollo de las Tácticas de Marketing
Ejecución y Control
El Potencial del Mercado
El Potencial de Ventas
La Previsión de Ventas
La Gestión del Proyecto
El análisis del Punto de Equilibrio
Ratios Económico – Financieros
Resumen
Apéndices
DECISIONES ESTRATÉGICAS
ANÁLISIS DE LA EMPRESA
Filosofía de la Empresa, su descripción y sus productos
Análisis del Mercado Objetivo: ConsumidoresAnálisis del Mercado Objetivo, Clientes Industriales
Análisis de Ventas
Conocimiento y Características del Producto
La Distribución
Venta al por Menor
Hay que estudiar el canal apropiado
Venta por Lotes
Venta al por Mayor
El Precio
El precio en relación a los competidores.
La distribución de las ventas según el precio en relación a los competidores.
La elasticidad del precio para elproducto
La estructura de costos del producto
Marketing propio frente a los competidores
Niveles de conocimiento de los productos de la competencia respecto a los nuestros.
Cuotas de mercado de los competidores respecto a nuestra empresa.
Ratios de compra por primera vez y de compras sucesivas de nuestro producto respecto a los de los competidores.
Hábitos de compra de nuestro productorespecto al de la competencia.
Análisis de la Demanda
Mercado Objetivo
Zona Geográfica
Incompatibilidades
Compras medias anuales
Compras totales anuales
Factores adicionales
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Identificar Problemas y Oportunidades
Problemas
Oportunidades
Problema u Oportunidad?
OBJETIVOS DE VENTAS
Diseño de los Objetivos de Ventas
Establecer metas de ventas cuantitativas
Métodoexterno
Mercado interno

Método del exceso de gastos
Decidir los Objetivos de Ventas
Ajuste Cualitativo
MERCADO OBJETIVO
Mercado Primario: Consumidores
Mercado Primario: Clientes Industriales
Determinación de clientes industriales
Clientes con gran potencial
Definir el proceso de decisión
Mercado Secundario: Consumidores y Clientes Industriales
Consumidores
Clientes industrialesOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
OBJETIVOS DE MARKETING
1. Ser especifico
2. Ser medible
3. Referirse a un periodo de tiempo limitado
4. Afectar el comportamiento del mercado objetivo
Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrán en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categorías: usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos puedenidearse varios objetivos.
Usuarios actuales
Nuevos usuarios

Revisar los objetivos de ventas
Revisar el mercado objetivo
Revisar los problemas y oportunidades
Formular objetivos racionalmente
Típicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
1. Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado
Estrategias nacionales, regionales y localesEstrategias estaciónales
Estrategias competitivas
Estrategias del mercado
Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.Estrategias del precio: Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Hay que determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas. Finalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunicar un posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos para lograr un posición ventajosa...