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Apunte
Profesor: Jaime Fuenzalida Marín
Ingeniero Comercial, M.B.A.
Doctor en Educación, PhD. USA

Ejemplos de Tipos de Estrategias
La penetración del mercado pretende incrementar la participación del mercado
de los productos o servicios actuales, a través de un esfuerzo mayor para la
comercialización. Incluye, por ejemplo, aumentar el gasto publicitario, ofrecer
muchas promociones,reforzar las actividades publicitarias. La estrategia es
aplicable cuando, p.ej.:
 Los mercados actuales no están saturados con su producto o servicio.
 Cuando es factible incrementar considerablemente la tasa de uso p.ej.: de
los servicios de los clientes actuales.
 Las porciones del mercado correspondientes a los competidores principales
han ido decreciendo al mismo tiempo que el total deventas del sector ha
ido subiendo.
 Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas
relevantes.
Desarrollar el mercado implica introducir los productos y servicios actuales en
otras zonas geográficas. Se refiere a expandirse a nuevos segmentos para los
productos o servicios que ofrece la organización. La Estrategia es aplicable
cuando:
 Existen nuevos e interesantescanales de distribución que resultan
confiables, baratos y de buena calidad.
 La organización tiene la suficiente capacidad instalada.
 Cuando el sector en que se encuentra la organización se está globalizando
a gran velocidad.
 Existen mercados nuevos que no están saturados o no han sido
satisfechos.
 Cuando la organización cuenta con experticia y el capital que requiere para
gestionarnuevas coberturas geográficas.
La Diversificación Horizontal se basa en la adición, para los clientes actuales, de
productos o servicios nuevos, que no están relacionados,. Esta estrategia debe
tener como principio que debe conocer bien a sus clientes presentes, es aplicable,
por ejemplo, cuando:
 Cuando los nuevos productos o servicios tienen comportamientos
contracíclicos de ventas conrelación a los productos o servicios actuales de
la organización.
 Cuando los ingresos provenientes de los productos o servicios actuales de
la institución aumentaran importantemente debido al aumento de productos
nuevos no relacionados.

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Cuando la organización compite en una industria muy competitiva y/o sin
crecimiento, como lo indican los bajos márgenes de rentabilidad yganancias del sector.
Cuando los actuales canales de distribución de la organización permiten
simultáneamente aprovechar las sinergias para comercializar productos
nuevos a los clientes actuales.

Diversificación en Conglomerado se basa en la suma de productos o servicios
nuevos no relacionados, para potenciales clientes. La estrategia es aplicable, por
ejemplo, cuando:
 La organización tienela oportunidad de adquirir un negocio no relacionado
que podría ser una oportunidad rentable para invertir.
 Cuando existe sinergia financiera entre la empresa compradora y la
adquirida
 Las ventas y utilidades anuales del sector están siendo cada vez menor.
 Cuando los mercados actuales para los productos presentes de la
organización están saturados.
Integración vertical hacia atrás.Busca adquirir o controlar a los proveedores. La
Estrategia es aplicable cuando:
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Cuando hay pocos proveedores y hay muchos competidores.
Los proveedores actuales tienen altos márgenes de utilidad, lo que sugiere
que el negocio de suministrar productos o servicios en una industria dada
es una empresa que vale la pena.
Los proveedores presentes tienen elevadosmárgenes de utilidad, lo que
evidencia que su negocio de suministros de productos o servicios vale la
pena controlarlo o adquirirlo.
La organización compite en una industria que está creciendo rápidamente.
Cuando la organización cuenta con experticia y el capital que requiere para
gestionar el nuevo servicio o producto de proveerse sus propios insumos.
Las ventajas de los precios estables...