Punto de venta
Páginas: 6 (1341 palabras)
Publicado: 26 de agosto de 2010
COMO DESARROLLAR EL PUNTO DE VENTA
En el entorno actual del mundo de los negocios cada vez es más necesario determinar cuales son las claves del éxito para poder conseguir alcanzar los objetivos propuestos. La clave puede estar unas veces en el precio, en otras en el producto, en otra en la distribución y en otras en la comunicación. Una buena definición del producto es por tanto una de lasclaves para el éxito de una empresa. En empresas detallistas el producto es el punto de venta. Este producto tiene unas características peculiares con variables de mucho volumen que inciden sobre el mismo de una manera muy especial. Así se han de gestionar miles de datos (precios, promociones, clientes, numerosos empleados, grandes inversiones, etc.). En definitiva el punto de venta es un PRODUCTOcon variables difíciles de gestionar por su elevada complejidad.
Normalmente los puntos de venta detallista son la consecuencia de estrategias globales que lo van remodelando día a día. Así se van modificando por diferentes motivos: unas veces como reacción a las constantes demandas de los clientes, otras muchas veces por los movimientos de la competencia y otras por la realidad de las cuentasde resultados propias. En algunas ocasiones el motivo es la llegada de nuevas tecnologías (Ej. La Informática) en otra ocasiones el motivo es la profundización en estrategias competitivas como la reducción de costes, maximizar el rendimiento de los recursos, mejorar el servicio al cliente, etc.
Como consecuencia de todo ello nos podemos plantear si el punto de venta actual es de nuestrasatisfacción, si realmente esta orientado a conseguir nuestros objetivos. Por tanto ¿nosotros estamos donde queremos estar? Para decidir esta cuestión lo primero es definir donde estamos y donde queremos estar es; decir nuestro POSICIONAMIENTO de empresa y a partir de ahí el posicionamiento de nuestros puntos de venta.
¿CUAL ES EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA DETALLISTA?
Un ejemplo puede ser el deuna empresa de alimentación que se defina como una cadena de supermercados posicionados en la franja de surtido amplio, (es decir el primer factor competitivo no es el precio sino la diferenciación). El tipo de formato de venta puede ser la franja de 800 m2 a 2.000 m2 de sala de ventas, otro ejemplo puede ser posicionarse en formatos de 2.000 a 5.000 m2 .Como empresa se pueden tener ambosposicionamientos.
Posicionarse en productos frescos con voluntad de realizar una participación de mas del 40% de en frescos. Defender las estrategias de ser el innovador del mercado (tanto de productos, como de servicios y de todo aquello que pudiera aportar alguna ventaja competitiva) o bien posicionarse en el liderazgo de productos envasados con una estrategia de surtido más o menos amplio, preciomás o menos bajo, etc.
¿PORQUE COMPONENTES DE VALOR PAGA EL CLENTE?
El principal objetivo del punto de venta es superar las expectativas de VALOR que requieren sus clientes para satisfacer sus necesidades de compra. Dicho valor va variando a lo largo del tiempo, por tanto es básico que la empresa lo detecte y se adapte a estas necesidades cambiantes de VALOR (Valor de precio, Valor de servicio,Valor de producto, Valor de identificación). El peso de dichos valores es distinto según cada cliente. Ello implica un cambio en la propuesta de dichos valores de la forma en que el distribuidor considere más o menos relevantes. A su vez es necesario definirlos, ponerles orden y transmitirlos a toda la organización de una manera eficaz. Es importante señalar que unos elementos son hard(recepción, iluminación, aseos, etc.) y otros son soft (contacto humano, actitud personal, etc). Ejemplos de elementos de valor son:
*Precio
*Condiciones de pago (tarjetas) .
*Austeridad
*Diversión, Espectáculo *Seguridad,Garantía de Origen
*Simpatía, Amabilidad
*Competitividad positiva
(Entre empleados y empleados-Cliente)
*“El cliente ante todo” *Decoración atractiva
*Tiempo de compra mínimo...
En el entorno actual del mundo de los negocios cada vez es más necesario determinar cuales son las claves del éxito para poder conseguir alcanzar los objetivos propuestos. La clave puede estar unas veces en el precio, en otras en el producto, en otra en la distribución y en otras en la comunicación. Una buena definición del producto es por tanto una de lasclaves para el éxito de una empresa. En empresas detallistas el producto es el punto de venta. Este producto tiene unas características peculiares con variables de mucho volumen que inciden sobre el mismo de una manera muy especial. Así se han de gestionar miles de datos (precios, promociones, clientes, numerosos empleados, grandes inversiones, etc.). En definitiva el punto de venta es un PRODUCTOcon variables difíciles de gestionar por su elevada complejidad.
Normalmente los puntos de venta detallista son la consecuencia de estrategias globales que lo van remodelando día a día. Así se van modificando por diferentes motivos: unas veces como reacción a las constantes demandas de los clientes, otras muchas veces por los movimientos de la competencia y otras por la realidad de las cuentasde resultados propias. En algunas ocasiones el motivo es la llegada de nuevas tecnologías (Ej. La Informática) en otra ocasiones el motivo es la profundización en estrategias competitivas como la reducción de costes, maximizar el rendimiento de los recursos, mejorar el servicio al cliente, etc.
Como consecuencia de todo ello nos podemos plantear si el punto de venta actual es de nuestrasatisfacción, si realmente esta orientado a conseguir nuestros objetivos. Por tanto ¿nosotros estamos donde queremos estar? Para decidir esta cuestión lo primero es definir donde estamos y donde queremos estar es; decir nuestro POSICIONAMIENTO de empresa y a partir de ahí el posicionamiento de nuestros puntos de venta.
¿CUAL ES EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA DETALLISTA?
Un ejemplo puede ser el deuna empresa de alimentación que se defina como una cadena de supermercados posicionados en la franja de surtido amplio, (es decir el primer factor competitivo no es el precio sino la diferenciación). El tipo de formato de venta puede ser la franja de 800 m2 a 2.000 m2 de sala de ventas, otro ejemplo puede ser posicionarse en formatos de 2.000 a 5.000 m2 .Como empresa se pueden tener ambosposicionamientos.
Posicionarse en productos frescos con voluntad de realizar una participación de mas del 40% de en frescos. Defender las estrategias de ser el innovador del mercado (tanto de productos, como de servicios y de todo aquello que pudiera aportar alguna ventaja competitiva) o bien posicionarse en el liderazgo de productos envasados con una estrategia de surtido más o menos amplio, preciomás o menos bajo, etc.
¿PORQUE COMPONENTES DE VALOR PAGA EL CLENTE?
El principal objetivo del punto de venta es superar las expectativas de VALOR que requieren sus clientes para satisfacer sus necesidades de compra. Dicho valor va variando a lo largo del tiempo, por tanto es básico que la empresa lo detecte y se adapte a estas necesidades cambiantes de VALOR (Valor de precio, Valor de servicio,Valor de producto, Valor de identificación). El peso de dichos valores es distinto según cada cliente. Ello implica un cambio en la propuesta de dichos valores de la forma en que el distribuidor considere más o menos relevantes. A su vez es necesario definirlos, ponerles orden y transmitirlos a toda la organización de una manera eficaz. Es importante señalar que unos elementos son hard(recepción, iluminación, aseos, etc.) y otros son soft (contacto humano, actitud personal, etc). Ejemplos de elementos de valor son:
*Precio
*Condiciones de pago (tarjetas) .
*Austeridad
*Diversión, Espectáculo *Seguridad,Garantía de Origen
*Simpatía, Amabilidad
*Competitividad positiva
(Entre empleados y empleados-Cliente)
*“El cliente ante todo” *Decoración atractiva
*Tiempo de compra mínimo...
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