PUNTO MUERTO EN NEGOCIACION

PUNTO MUERTO EN
NEGOCIACION

Karla Ribeiro

Que es punto muerto ?
• Cuando se considera que ambas partes
han investigado completamente todas las
posibilidades pero todavía nopueden
alcanzar un acuerdo.
• La clave en este caso
es mantener la calma y
la paciencia...

Es normal...?
• A lo largo de las negociaciones es
normal que ambas partes tenganobjeciones a lo propuesto, sin
embargo, no hay que tomarlas como
algo negativo, sino como un
obstáculo más hacia el acuerdo.
• Existen diferentes aspectos que
llevan a la negociación atambalearse.

Como hacer frente al punto
muerto...
• Hacer una parada y tomarse un
tiempo.
• Convocar reuniones no formales en
un ambiente tranquilo y relajado.
• Si losinterlocutores son incapaces
de ponerse de acuerdo, pueden
cambiarse por otros.

• Solicitar la opinión de expertos y
profesionales.
• Emplear los servicios de un mediador.
• Reconocercada objeción de la otra parte
como una importante fuente de
información.

Saber cuando marcharse...
• Dejar la mesa de negociaciones
no es necesariamente el paso
final, tambiénpuede utilizarse
como una poderosa táctica. Hay
circunstancias en las que dejar
una negociación puede ser la
mejor línea de acción.

Cuando marcharse...
• Cuando la otra parte espoco razonable
en sus demandas o su comportamiento.
• Después de haber hecho una oferta final
que no ha sido aceptada.
• Cuando ha logrado sus objetivos.

Sin embargo, ante unanegociación
estancada, debemos de recordar cuáles son
nuestros intereses y objetivos. La mayoría de
obstáculos se pueden resolver y las
conversaciones estancadas pueden
retomarse.No obstante, si el precio que hay
que pagar para ello es muy elevado, no lo
haremos. Es mejor no llegar a ningún
acuerdo, que a uno que no nos salga rentable
ni productivo.