Puntos perfil de mercado exterior

I. Precios.

El precio es una de las variables más importantes en cualquier estrategia comercial, a tal punto que constituye un factor determinante del volumen de venta

Los precios son el resultado de la característica del producto, necesidades del mercado, tipo de distribución, costos y promoción. En los precios internacionales influyen la proximidad geográfica, plazo de entrega, medios depago, fletes, seguros, etc.

Los consumidores tienden a asociar precio y calidad. Es frecuente que un mismo producto tenga diferentes precios. Por ejemplo, una multinacional que fabrica papel higiénico tiene tres marcas con niveles diferentes de precios.

Disponer de los precios CIF de la competencia constituirá una valiosa información. Para bienes de consumo de características conocidas,también será útil una horquilla de precios al por menor. Cuando se conozcan los márgenes habituales de los intermediarios, será posible estimar el nivel deseable de precios de venta CIF o FOB a partir del precio al por menor. Por lo general, sólo podrá obtenerse esa información mediante una encuesta sobre el terreno o de parte de las empresas exportadoras.

Las indicaciones de precios deberán irsiempre acompañadas de las características del producto, como origen, marca, componentes, especificaciones técnicas, nivel de calidad, etc. El perfil podrá también remitir a toda información gráfica disponible (fotos, catálogos).

Cuando es difícil obtener precios internacionales se deben presentar los precios promedios que surgen de los datos estadísticos, dividiendo el volumen sobre el valor.J. Embalaje.

El envase se puede definir como cualquier material que encierra un producto, no formando parte del mismo.

El empaque comprende cualquier material idóneo, con o sin envase, que proteja y guarde el producto, facilitando la manipulación, con el fin de facilitar la entrega al comprador y promover la venta.

Para un mismo producto, el embalaje podrá variar mucho de un país aotro. Por eso, será útil precisar en pocas palabras cuál es el embalaje recomendado, distinguiendo entre el empleado para el envío y el utilizado en las ventas al por menor en ese mercado.

Otros elementos a tener en cuenta en los mercados exteriores son el idioma, las regulaciones y los factores culturales.

L. Prácticas comerciales.

Entre los usos comerciales que habrá que precisar figuran:• El modo de transporte recomendado
• Las condiciones habituales de pago;
• Los sistemas de pago utilizados;
• Los plazos de entrega.
• Los cauces habituales para hacer los pedidos (muestra, catálogo, visita, pliego de condiciones);


M. Promoción de las ventas.

Habrá que indicar aquí al exportador de qué manera puede dar a conocer su producto en el mercado de que se trate, bienparticipando en ferias especializadas, misiones comerciales, o bien recurriendo a los medios de comunicación u otros canales para hacer publicidad.

Cabe mencionar también los “show-room”, degustaciones, muestras y contactos directos dirigidos hacia los consumidores o usuarios, para informarles y persuadirles con la intención de influir en la decisión de compra.

Hay que recordar que el catálogoes el primer vendedor que un potencial comprador recibe de la empresa. Hay que preparar cuidadosamente el Catálogo de los productos de la empresa, en los idiomas pertinentes. Se debe basar en un FODA de la empresa y sus productos y en un Plan de Exportación.

Se debe recomendar las Ferias verticales o especializadas en determinados sectores o productos en el país o en la región.

Lapublicidad procura estimular la demanda, orientarla, despertar interés, generar confianza y conseguir la preferencia de los consumidores. La publicidad puede ser del producto (para destacarlo) o institucional (para hacer resaltar los valores de la empresa y despertar confianza en ella).

Se recomienda hacer una página WEB para la empresa y sus productos, pues Internet se ha constituido en una...