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El papel de la fuerza de ventas en la
empresa
Publicado el 2013-05-13 00:00:00 por Gustavo Jaimes Lopez
El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por
ej,en años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y
servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que,
generalmente, venían importadasde los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar
clientes para lo que se fabricaba.
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Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y
de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing,con una fuerte
participación en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se
produzca la venta del producto:
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En cuanto a los Canales deDistribución, La fuerza de ventas es el canal directo
entre la empresa y el consumidor final.
En cuanto a la Promoción, los equipos de venta, también llamados venta
personal, son fundamentales a la horade comunicar y promocionar a la empresa y
sus productos.
La fuerza de ventas es quizá el elemento mas importante a nivel de Marketing,
porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, porlo que puede detectar
sus necesidades de primera mano, y sobre todo, el cliente toma como imagen de la
empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a
nivel noverbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el
cliente tome como representación de nuestra empresa.
Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por partedel vendedor
generara grandes daños y por sobre todo lo más peligroso, invisibles.
Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que
no pueda separar su vida...