Que Es KAM

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¿QUÉ ES KAM - KEY ACCOUNT MANAGEMENT?
¿Qué es KAM – Gerencia de Cuentas Estratégicas? KAM – Key Account Management, en español lo podemos traducir como GERENCIA DE CUENTAS
ESTRATÉGICAS (Clientes clave para la empresa). Como su nombre lo indica, se trata de una serie de técnicas y herramientas utilizadas para establecer
y desarrollar relaciones rentables con los ClientesEstratégicos de una organización. La pregunta que uno se hace es ¿Que es un Cliente o Cuenta
Estratégica? Bueno, la respuesta depende de cada organización o empresa.
 
Es necesario tener definido un método que permita “Calificar” y “Segmentar” a los clientes para poder clasificar en un grupo que corresponda a los
“Estratégicos”, que muy seguramente serán los clientes de mayor valor para la organización(hay que definir un proceso de segmentación que permita
establecer cuales son los clientes de mayor valor para la organización). Suponiendo que logramos identificar de forma “científica” nuestros clientes
estratégicos, la siguiente pregunta es ¿Qué hacemos con ellos? El sentido común lleva a pensar que hay que tratarlos muy bien. Pero no es solo eso, hay
que tener definido un “método” para poderadministrar una relación diferenciadora y rentable con estos clientes y muy especialmente trabajar en
fomentar un “Sentimiento de Fidelidad” de estos clientes hacia la empresa. Por lo tanto es imperativo tener un claro método de servicio y
relacionamiento con este segmento de clientes.
Hemos desarrollado un “Mapa Mental” el cual usted puede encontrar en http://www.visualsale.com/que-es-kam.html. Acontinuación usted encuentra
el mismo contenido del mapa mental en formato de tabla. Esperamos que esta información sea de utilidad para aplicar el concepto de KAM an su labor
comercial.

1. Qué es una cuenta Estratégica o Clave (Strategic Account)
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Clientes actuales de la empresa que cumplen con las condiciones que los hacen "Atractivos" y cuya "Relación" con la empresa se basa en elreconocimiento de valor agregado, no solo en transacciones. La empresa debe definir que es un cliente "Atractivo" para la organización.
Son clientes en los cuales la inversión proyectada en recursos humanos y financieros permiten obtener una alta tasa de rentabilidad en un futuro
cercano o medio o son clientes de alto valor estratégico.
Generalmente corresponden a aquellos clientes que cumplen con elPrincipio de Pareto: 20% de los clientes que producen el 80% de la rentabilidad.

2. Qué es La Administración de Cuentas Estratégicas o Claves (SAM - KAM)
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Proceso sistemático para desarrollar relaciones de negocio a largo plazo con las cuentas estratégicas, que represente un gana - gana.
¿Cuándo debe ser aplicado este proceso en una empresa?

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Aquellas empresas que poseen un número relativamente reducido de clientes (5 - 50) de los cuales depende el 80% o más de los ingresos, está
obligada a aplicar estos procesos para garantizar el mantenimiento de estas cuentas estratégicas
Al no hacerlo, pierde control del 80% de su ingreso, con un altoriesgo y con la probabilidad de perder estas cuentas ante movimientos más
audaces de los competidores

3. Qué es un Gerente de Cuenta Estratégica (SAM - KAM)
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Es una persona con perfil comercial comprometido con el cumplimiento de metas de ingresos y rentabilidad, que actúa como un Gerente General de
una Organización Virtual, organizada alrededor de su cuenta clave y orientada a cumplir conlos objetivos establecidos por ambas partes
Organización Virtual: Estructura organizacional conformada por recursos del cliente, de la empresa y posiblemente de terceros, orientada al
cumplimiento de unos objetivos comunes y que deben generar beneficios tangibles para ambas partes

4. Implementación del Proceso de SAM-KAM al interior de la empresa
Supuestos
• Debe ser una iniciativa de la...