Que es la Negociación?

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existeporque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociaciónson:
a) Existe una relación de interdependencia entre las partes.
b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen interesescontrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja.c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
Podemos hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e integrativa.
En lanegociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. También se denomina "de pastel fijo"porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectoscuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costosson elevados.
En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de losrecursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable".