¿Que se negocia?

QUÉ SE NEGOCIA
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA

19/01/2012
1º GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING
PABLO SILLERO LUQUE

ÍNDICE

1. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación se puede definir como la relación que se establece entre una o más personas con referencia a un asunto determinado y con la perspectiva de obtener un acuerdo beneficioso para todas las partes.
Este proceso se puede definir a su vezcomo un método, es decir un proceso realizado siguiendo una serie de pasos y con elementos tanto cooperativos como competitivos:
* Cooperativos, pues requiere la participación didáctica de dos o más partes.
* Competitivos, pues una o más de las partes quieren obtener más beneficio que el resto.
Todo proceso de negociación ha de regirse bajo tres premisas:
* Debe conducir a unacuerdo diligente.
* Debe ser eficiente.
* Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes (en teoría).
Concluiríamos apuntando que todos y cada uno de nosotros negociamos día a día en nuestra vida cotidiana, tanto en nuestro trabajo, nuestros amigos o incluso con nuestra familia y dependiendo del ámbito en el que se produzca esta negociación se usaran unas técnicas u otras.EXTERNA
INTERNA

2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Existen básicamente dos tipos de negociación dependiendo del carácter que tomen las partes implicadas.
1. NEGOCIACIÓN POR POSICIONES (COMPETITIVA).
Es en la que cada parte pretende conseguir el máximo beneficio posible.
Es decir se opta la premisa “YO GANO – TU PIERDES”.
Otra característica que se da en esta negociación es que las partesse centran en una relación que se va a producir a corto plazo, incluso cuando esta suponga la ruptura de posibles relaciones futuras.
PROS:
* Puede impedir concesiones prematuras.
* Es útil para decidir el reparto y llegar a compromisos en la distribución.
* No requiere confianza entre los negociantes para que funcione el proceso.
* No exige la revelación total de la informaciónconfidencial.
CONTRAS:
* Daña las relaciones al polarizarlas.
* Bloquea la exploración de opciones alternativas.
* Las partes se aferran a sus posiciones muy rígidamente.
* Produce compromiso cuando podría haberse optado por mejores soluciones.
* Depende en exceso de las habilidades individuales del negociador

2. NEGOCIACIÓN POR INTERESES (COOPERATIVA).También denominada por principios o suave y es en la que ambas partes optan por obtener un beneficio aun sabiendo que van a perder algo en esa relación, acto que asumen como inevitable para la consecución beneficiosa de la negociación para todas las partes es decir beneficio mutuo.
En este caso se opta por la premisa “YO GANO-TU GANAS”
PROS:
* Produce soluciones a la medida de los intereses.* Crea soluciones y promueve la confianza.
* Modela un comportamiento cooperativo que puede ser útil en un futuro.
CONTRAS:
* Exige confianza inicial por parte de las partes.
* Exige que los negociadores revelen sus intereses.
* Puede sacar a relucir intereses dispares.

CONCLUSIÓN:
Dependiendo del tipo de negociación que vayamos a realizar optaremos por un modelo uotro, es decir si lo que buscamos es obtener un beneficio forzando a la otra parte desde nuestra posición de superioridad o ventaja utilizaríamos una negociación por posiciones, sin embargo si esa negociación fuera para resolver un conflicto o incluso realizar una negociación de buena fe optaríamos por una negociación por intereses.

3. LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN
Conocer los límites de lanegociación es saber claramente que se pretender conseguir en esa negociación.
Se deben conocer los deseos, demandas y necesidades que se esconden tras estos y se ha de ser capaz a su vez de cuantificarlos.
Antes de empezar a negociar se debe establecer cuál será la posición de partida (limite de partida), cual es el objetivo (zona objetivo) y hasta donde se estaría dispuesto a llegar en el peor...