Que son las ventas

1. ¿Cuál es la definición de ventas?
En el mundo comercial existen diversas definiciones a cerca del concepto ventas,
el cual tiene diferentes connotaciones de acuerdo al entorno que se desea
analizar.
Un concepto de global de ventas es aquel donde están involucrados Vendedor y
Comprador. El vendedor entrega al comprador bienes o servicios a cambio de
dinero.
También se conoce la ventacomo “Un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor pretende influir en el comprador”. (william, 1999)
En ambas definiciones y argumentándonos de muchas otras existentes, se afirma
que las ventas es una de las actividades más pretendidas por las empresas,
organizaciones y personas que ofrecen producto TANGIBLES O INTANGIBLES.
De acuerdo a la cantidad de veces que se haga y lacalidad en su ejecución
dependerá el éxito comercial.
2. ¿Cuáles son los conjuntos de actividades en las ventas, y como se pueden
clasificar?
Los conjuntos de actividades en las ventas se denominan: Administración de la
fuerza de ventas el cual se clasifica de la siguiente manera:
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Reclutamiento y selección: Se deben escoger cuidadosamente las personas
que entraran hacer parte de lafuerza de ventas, ya que una selección acertada
puede aumentar el desempeño de general equipo o fuerza de ventas. Por el
contrario si el reclutamiento y la selección son equívocos provoca una costosa
rotación de personal.
Para realizar una eficiente selección se deben tener en cuenta los siguientes
factores:
● Recibir de forma continua las Hojas de Vida de los interesados.
● Capturar la mejorinformación de los mejores vendedores de la
competencia.
● Estar en permanente contacto con las fuentes postulantes de empleos.
● Delegar a especialistas la realización de pruebas.
● Los exámenes médicos especializados, realizarlas el médico del trabajo.

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Capacitación: Antes de poner a trabajar a los vendedores hay hacerles una
cuidadosa capacitación que va desde el conocimiento de lahistoria de la
empresa, los objetivos corporativos y financieros así como sus productos y
mercados principales.

Factores que se deben incorporar en la capacitación de la fuerza de ventas:
● Conocimiento de la empresa u organización.
● Conocimiento del producto.
● Conocimiento de las técnicas de ventas.
● Conocimiento del mercado.
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Dirección: El grupo de la fuerza de ventas de lasempresas u organizaciones
necesitan un direccionamiento de sus actividades laborales que tiene como
objetivo realizar mejor su trabajado una zona específica, teniendo en cuenta
los siguientes factores:
● Identificación de los clientes
● Selección de los clientes.
● Clasificación de los clientes.
● Elaboración de la ruta de visitas.
● Cantidad de visitas.
● Frecuencia de visitas.
●Elaboración y entrega de informes.

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Motivación: Los vendedores necesitan ser motivados continuamente por su
empresa, puesto que diariamente realizan su mayor esfuerzo para efectuar
una venta exitosa.
Estos esfuerzos son una respuesta a las altas exigencias que el mercado
presenta cotidianamente, tales como: Ofertas de la competencia, reclamos de
los clientes, inseguridad, presiones para alcanzarla meta de ventas, etc. Para
contrarrestar efectos negativos que puedan sufrir los vendedores existen
incentivos directos e indirectos que la empresa dispone para su fuerza de
ventas:
● Incentivos Directos: Buen ambiente laboral, cuotas de ventas alcanzables
Incentivos no monetarios, premios entre otros.
● Incentivos indirectos: Realizar competencias entre la fuerza de ventas
Premiosmonetarios, elogios de la gerencia entre otros.

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Evaluación: El proceso de la Administración de la fuerza de ventas se
necesita una buena retroalimentación que arroje información sobre los
vendedores para evaluar su desempeño.
Una evaluación completa involucra bases cualitativas y cuantitativas, que a
continuación se mencionan:
● Cualitativas: Algunos factores a evaluar son: Conocimiento...