QUIEN INFLUYE EN LAS COMPRAS

¿QUIÉN INFLUYE EN LAS COMPRAS?

Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisión de compra para bienes
de consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna. En casos como la
compra de materias primas la publicidad no tiene influencia en las decisiones. Las
compras están sometidas a control por especialistas que basan sus decisiones en
consideraciones técnicas: calidad, precio yplazo de entrega. Muchas veces la publicidad
puede disminuir las oportunidades del proveedor ya que se puede pensar que el dinero
gastado en promoción de venta pudo ser utilizado para disminuir el precio del producto.
El comprador industrial es más racional, económicamente hablando, que el comprador de
bienes de consumo y más ponderado en sus valoraciones y juicios.

DEFINICIONES
Compra:generalmente considerada como el simple cambio de mercancías por una
cantidad acordada de dinero.
Aprovisionamiento: es un cambio por una cantidad negociada de dinero.
La diferencia que hay entre las dos palabras es la negociación. Función vital de un
jefe de aprovisionamiento, cuya responsabilidad es comprar en las condiciones más
ventajosas, teniendo en cuenta factores como el conocimiento técnico de lamercancía
que va a ser comprada, los mercados, los precios, los descuentos y las tendencias de
precios.
Procuración: principalmente usada como término contractual. Es la tarifa que una
empresa le paga a un agente la cual incluye, gastos de compra, inspección y seguimiento
de pedidos, el agente asume los riesgos de calidad, plazos de entrega e idoneidad de los
artículos suministrados. Esto ocurrecuando un agente actúa de acuerdo con las normas
dictadas con su empresa para comprar equipos o materiales.

QUIÉN DIRIGE LA POLÍTICA DE COMPRAS

En las empresas pequeñas el director comercial puede desarrollar la función de jefe
de aprovisionamientos. En las empresas medianas la función de aprovisionamiento está
generalmente separada de la de ventas, aunque hay una unión intima entre las dosfunciones. En las grandes empresas la función de compras se delega a un departamento
central de aprovisionamiento. La dirección de la empresa es responsable del gasto en
materias primas y otros productos, y en general, de comprobar si entra más dinero por
ventas que el que sale por materiales, mano de obra y gastos generales. Aunque la alta
dirección se hace responsable de los gastos en compra, eltrabajo material de
aprovisionamiento corresponde a los técnicos, quienes pueden trabajar solos o como
miembro de un equipo.
Por lo general, el jefe de aprovisionamiento está en constante contacto con las
secciones de la empresa que puedan utilizar las mercancías que él compra.
El comprador del que depende la compra de materias, se debe asegurar que
cumplan con las rígidas especificacionesestablecidas por fabricación y que cubran las
necesidades de su empresa en cuanto a calidad diseño y capacidad. También debe
asegurarse de que el proveedor tenga una idea exacta de lo que se le pida.
La elección del proveedor se lleva a cabo teniendo en cuenta los siguientes factores:
1. La reputación y estabilidad financiera del proveedor y su categoría en el sector
industrial correspondiente.
2. Lacalidad de su oficina de proyectos e idoneidad de sus instalaciones para
producir los artículos en la cantidad y calidad deseada.
3. La efectividad de su sistema de control de calidad y de los medios de
inspección y pruebas y el grado de autonomía del personal de inspección.
4. Otros suministros del proveedor y conocimientos detallados de la capacidad
técnica de sus bienes.
5. Condiciones de ventaofrecidas por el proveedor y su capacidad dentro de su
propio sector para ofrecer descuentos especiales.
6. La entrega de los productos en los lugares y fechas fijadas de antemano y
embalados adecuadamente.

Además de estos factores "tangibles" existen otros que llamaremos "intangibles"
por ejemplo: la personalidad del proveedor representada por su vendedor y la imagen de
la empresa representada por...