¿Quieres la luna? te la vendo
Páginas: 124 (30821 palabras)
Publicado: 28 de septiembre de 2010
¿QUIERES LA LUNA? TE LA VENDO. (Guía de dudas y dificultades del vendedor)
Autor: Francisco Zapata Romero. Editor: Bubok Publishing S.L. Deposito Legal: PM 173-2009 ISBSN: 978-84-92662-38-8
No dejes que termine el día sin haber crecido un poco, sin haber sido feliz, sin haber aumentado tus sueños. No té dejes vencer por el desaliento. No permitas que nadie té quite el derecho aexpresarse, que es casi un deber. No abandones las ansias de hacer de tú vida algo extraordinario. Walt Whitman
1 INDICE
Págs.
PRÓLOGO. 5
BLOQUE 1
1. QUÉ ES VENDER. 1.1. Una profesión. 1.2. Ofrecer una emoción. 1.3. Crear una necesidad. 1.4. Dar un servicio al cliente. 2. CÓMO SE HACE UN VENDEDOR. 2.1. Desarrolla tus mejores aptitudes. 2.2. Aprende a observar a los demás. 2.3. Cuida tu imagenpersonal. 2.4. Adopta una aptitud positiva. 2.5. Plantéate ir creciendo poco a poco. 3. QUÉ ES SER UN VENDEDOR. 3.1. Conseguir que la empresa tenga prestigio. 3.2. Creer en tus posibilidades. 3.3. Saber escuchar al cliente. 3.4. Ser discreto. 4. QUÉ ES SER UN BUEN VENDEDOR. 4.1. Saber diferenciar la queja de la necesidad de hablar. 4.2. Saber cuándo utilizar el humor o la seriedad. 4.3. Sabercuándo y cómo presentar el producto. 32 32 34 35 38 38 39 43 45 47 48 52 52 54 56 57 59 60 61 62
2 4.4. Saber diferenciar a cada uno de tus clientes. 5. CÓMO HACERTE QUERER POR LOS CLIENTES. 5.1. Visita al cliente de vez en cuándo. 5.2. Invítalo a un café y deja que te explique sus batallitas. 5.3. Crea una atmosfera de humor. 5.4. Consigue ser su cómplice. 64 66 66 68 68 69
6. LOS PROBLEMAS DELCLIENTE TAMBIÉN SON TUYOS. 71 6.1. Atiende personalmente cualquier reclamación. 6.2. Deja que el cliente te explique el problema. 6.3. Determina los hechos. 6.4. El cliente no siempre tiene razón. Pero…. 72 74 74 76
7. CÓMO CONSEGUIR PRESTIGIO CON LA COMPETENCIA. 78 7.1. Como gestionar tu solvencia profesional. 7.2. Déjate querer por las empresas de la competencia. 7.3. Nunca se sabe. 78 79 80BLOQUE 2
8. CONOCE EL PRODUCTO A FONDO. 80
8.1. Por qué tienes qué conocer todos los detalles del producto. 81 8.2. Cómo conocer el producto a fondo. 8.3. Utiliza un lenguaje comercial. 9. ANALIZA PORQUÉ UNOS LO COMPRAN Y OTRO NO. 82 84 86
3 9.1. Demuéstrate a ti mismo porqué tu producto es mejor. 9.2. Averigua donde vende la competencia. 9.3. Estudia los puntos fuertes y los débiles desu producto. 9.4. Habla siempre en positivo de la competencia. 10. PATEARSE LA CALLE O PROSPECCIÓN. 10.1. Qué tiene que tener un cliente para que te interese. 10.2. Cómo encaja tu producto con los de la competencia. 10.3. Averigua quién tiene el poder de compra. 11. CÓMO HACER PRÁCTICA LA PROSPECCIÓN. 11.1. Crea un fichero de los posibles candidatos. 11.2. Rentabiliza cada una de tus visitas.11.3. Ves creando curiosidad por el producto. 11.4. Consigue hacer crecer la necesidad del producto. 87 88 88 89 91 94 95 97 100 101 101 102 103
BLOQUE 3
12. DIFERENTES PLANTEAMIENTOS DE VENTAS. 12.1. Venta de un servicio o intangible. 12.2. Venta de un producto o tangible. 13. CÓMO PREPARAR LA VENTA. 13.1. Crear un buen ambiente es imprescindible. 13.2. Averigua cuál es la necesidad del cliente.13.3. Saber cuándo hay que utilizar los sentidos. 105 108 109 110 115 115 117
13.4. Presentar bien el producto facilita la decisión de compra.118
4 14. POR QUÉ EL CLIENTE PONE OBJECIONES. 14.1. Cuándo el cliente pone objeciones. 14.2. Objeciones de intromisión. 14.3. Objeciones generales. 15. APRENDER A NEUTRALIZAR LA OBJECIÓN. 15.1. Cómo reorientar la objeción. 15.2. Comprometer alcliente. 15.3. Cómo argumentar la objeción. 15.4. Minimizar la objeción. 15.5. Ejemplos prácticos de venta. 120 120 121 122 127 127 128 129 129 132
16. CONOCER TUS PRECIOS Y LOS DE LA COMPETENCIA. 135 16.1. Importancia del precio en la venta. 16.2. Influencia de los servicios en el precio. 16.3. Cuándo utilizar el precio. 17. CUÁNDO HAY QUE CERRAR LA VENTA. 17.1. Qué hacer si surge conflicto entre...
Autor: Francisco Zapata Romero. Editor: Bubok Publishing S.L. Deposito Legal: PM 173-2009 ISBSN: 978-84-92662-38-8
No dejes que termine el día sin haber crecido un poco, sin haber sido feliz, sin haber aumentado tus sueños. No té dejes vencer por el desaliento. No permitas que nadie té quite el derecho aexpresarse, que es casi un deber. No abandones las ansias de hacer de tú vida algo extraordinario. Walt Whitman
1 INDICE
Págs.
PRÓLOGO. 5
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1. QUÉ ES VENDER. 1.1. Una profesión. 1.2. Ofrecer una emoción. 1.3. Crear una necesidad. 1.4. Dar un servicio al cliente. 2. CÓMO SE HACE UN VENDEDOR. 2.1. Desarrolla tus mejores aptitudes. 2.2. Aprende a observar a los demás. 2.3. Cuida tu imagenpersonal. 2.4. Adopta una aptitud positiva. 2.5. Plantéate ir creciendo poco a poco. 3. QUÉ ES SER UN VENDEDOR. 3.1. Conseguir que la empresa tenga prestigio. 3.2. Creer en tus posibilidades. 3.3. Saber escuchar al cliente. 3.4. Ser discreto. 4. QUÉ ES SER UN BUEN VENDEDOR. 4.1. Saber diferenciar la queja de la necesidad de hablar. 4.2. Saber cuándo utilizar el humor o la seriedad. 4.3. Sabercuándo y cómo presentar el producto. 32 32 34 35 38 38 39 43 45 47 48 52 52 54 56 57 59 60 61 62
2 4.4. Saber diferenciar a cada uno de tus clientes. 5. CÓMO HACERTE QUERER POR LOS CLIENTES. 5.1. Visita al cliente de vez en cuándo. 5.2. Invítalo a un café y deja que te explique sus batallitas. 5.3. Crea una atmosfera de humor. 5.4. Consigue ser su cómplice. 64 66 66 68 68 69
6. LOS PROBLEMAS DELCLIENTE TAMBIÉN SON TUYOS. 71 6.1. Atiende personalmente cualquier reclamación. 6.2. Deja que el cliente te explique el problema. 6.3. Determina los hechos. 6.4. El cliente no siempre tiene razón. Pero…. 72 74 74 76
7. CÓMO CONSEGUIR PRESTIGIO CON LA COMPETENCIA. 78 7.1. Como gestionar tu solvencia profesional. 7.2. Déjate querer por las empresas de la competencia. 7.3. Nunca se sabe. 78 79 80BLOQUE 2
8. CONOCE EL PRODUCTO A FONDO. 80
8.1. Por qué tienes qué conocer todos los detalles del producto. 81 8.2. Cómo conocer el producto a fondo. 8.3. Utiliza un lenguaje comercial. 9. ANALIZA PORQUÉ UNOS LO COMPRAN Y OTRO NO. 82 84 86
3 9.1. Demuéstrate a ti mismo porqué tu producto es mejor. 9.2. Averigua donde vende la competencia. 9.3. Estudia los puntos fuertes y los débiles desu producto. 9.4. Habla siempre en positivo de la competencia. 10. PATEARSE LA CALLE O PROSPECCIÓN. 10.1. Qué tiene que tener un cliente para que te interese. 10.2. Cómo encaja tu producto con los de la competencia. 10.3. Averigua quién tiene el poder de compra. 11. CÓMO HACER PRÁCTICA LA PROSPECCIÓN. 11.1. Crea un fichero de los posibles candidatos. 11.2. Rentabiliza cada una de tus visitas.11.3. Ves creando curiosidad por el producto. 11.4. Consigue hacer crecer la necesidad del producto. 87 88 88 89 91 94 95 97 100 101 101 102 103
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12. DIFERENTES PLANTEAMIENTOS DE VENTAS. 12.1. Venta de un servicio o intangible. 12.2. Venta de un producto o tangible. 13. CÓMO PREPARAR LA VENTA. 13.1. Crear un buen ambiente es imprescindible. 13.2. Averigua cuál es la necesidad del cliente.13.3. Saber cuándo hay que utilizar los sentidos. 105 108 109 110 115 115 117
13.4. Presentar bien el producto facilita la decisión de compra.118
4 14. POR QUÉ EL CLIENTE PONE OBJECIONES. 14.1. Cuándo el cliente pone objeciones. 14.2. Objeciones de intromisión. 14.3. Objeciones generales. 15. APRENDER A NEUTRALIZAR LA OBJECIÓN. 15.1. Cómo reorientar la objeción. 15.2. Comprometer alcliente. 15.3. Cómo argumentar la objeción. 15.4. Minimizar la objeción. 15.5. Ejemplos prácticos de venta. 120 120 121 122 127 127 128 129 129 132
16. CONOCER TUS PRECIOS Y LOS DE LA COMPETENCIA. 135 16.1. Importancia del precio en la venta. 16.2. Influencia de los servicios en el precio. 16.3. Cuándo utilizar el precio. 17. CUÁNDO HAY QUE CERRAR LA VENTA. 17.1. Qué hacer si surge conflicto entre...
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