Quimica de Reinosa

QUIMICAS DE REINOSA

Síntomas
• Las mayores ventas de COFER son Fungicidas, donde hay menos margen.
• Hay temporadas en las que COFER redirigió pedidos a QR, ocurrió con al menos el 80% declientes.
• COFER fue retirado de Albacete por incapacidad de atención.
• QR no podía trabajar con los mejores distribuidores del País.

Hipótesis
• Hilillo (COFER) no cuenta con los recursosnecesarios y conocimientos técnicos para poder distribuir todos los productos de QR a las ciudades asignadas.
• Roberto, director de ventas de QR no tiene conocimiento de cómo van las ventas en distribuidorespequeños como COFER.
• Roberto siente interés en saber porque DILESA puede vender 1,3 millones de euros en la zona de Levante.

Análisis de la Situación
• Las ventas de Fungicidas, Herbicidas eInsecticidas en Levante ascienden a 61 millones de euros, lo cual representa el 82% del mercado total de agroquímicos en Levante. Herbicidas e Insecticidas representan el 80% y Fungicidas el 2% en lamisma zona.









• La participación de QR en Levante a través de su distribuidor COFER es 1.2% (631,116 euros).


• De las ventas que realiza QR a COFER, el 93% son Fungicidas, en locual hay menos margen de venta de COFER a los clientes. El resto son Herbicidas e Insecticidas (donde hay mayor margen).


• Rescindir contrato a COFER tendría impacto económico en nosotros yaque de alguna manera debemos pagar indemnización y tenemos cuentas por cobrar que en total son 235 mil de euros.







Definición del Problema
El director de ventas (Roberto) de QR, no hahecho un correcto seguimiento a los distribuidores en España. Roberto se cuestiona por qué viene un distribuidor como DILESA y ofrece ventas de 1,3 millones en Levante, la cual es una zona en la cual QRtiene participación a través de COFER del 1.2% en promedio.

Alternativas
A. Establecer políticas de seguimiento y control de distribuidores, rescindiendo contrato con COFER y firmar contrato...