Quimicas de reinosa

QUIMICAS DE REINOSA

I. RESUMEN EJECUTIVO
El director de ventas de Químicas de Reinosa, Roberto Silván, debe decidir ante la oferta que le hace DILESA un distribuidor con el que no ha trabajado antes si es que cancela o no el contrato con COFER, su distribuidor de la División de Consumo en la zona de Levante que comprende Valencia, Castellón, Alicante y Murcia por 4 años y nombra a DILESAen su lugar. DILESA es uno de los mayores distribuidores de la zona de Levante y no obstante que le ofrece alcanzar ventas de 1.3 millones, no se compromete a poner su propuesta por escrito.
En la posición de director de ventas, resuelve no aceptar la oferta de DILESA y desarrolla un plan para potenciar a COFER, dado tanto su valor como socio estratégico como por las oportunidades de crecimientoque tiene en el mercado al que ha sido asignado.
II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. TAMAÑO Y COMPOSICIÓN DEL MERCADO DE LEVANTE
El tamaño del mercado de productos agroquímicos de Levante es de 74 millones de euros, la categoría con mayor participación es herbicidas (36%), en segundo lugar se encuentran los insecticidas (30%) y el tercer lugar con una participación relativa menor lo ocupanlos fungicidas (16%), principalmente.

2. TAMAÑO Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE COFER EN LEVANTE
El volumen de ventas de Químicas de Reinosa a COFER –su distribuidor en Levante- asciende a sólo 549,000 euros, donde el 96% de sus ventas se concentran en Fungicidas. La participación de mercado de Químicas Reinosa en Levante –donde su distribuidor exclusivo es COFER- es de solo 0.7%, yespecíficamente en las categorías en las que compite tiene una participación de 4.35% en Fungicidas, 0.01% en Herbicidas y 0.09% en Insecticidas.

III. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
Dado que la compañía inició después de 1995 la renovación de su cartera de la división de consumo incrementando su gama de productos y ampliando su mercado a las categorías de insecticidas y herbicidas, las cuales generanmárgenes mayores, se observa que:
* El crecimiento y participación lograda por COFER en los últimos 3 años no es consistente con la estrategia de Químicas Reinosa, este desempeño está asociado a que Pepe Hilillo actual propietario y encargado de las ventas de COFER no tiene preparación técnica, la cual es esencial para realizar ventas asesoradas sobre todo en las categorías de herbicidas einsecticidas. Químicas Reinosa debe revertir esta situación en la zona de ventas de COFER.


IV. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Se consideran las siguientes alternativas de solución:
1. RESCINDIR EL CONTRATO CON COFER Y NOMBRAR A DILESA COMO DISTRIBUIDOR
Esta alternativa comprende tanto la evaluación de DILESA como distribuidor exclusivo de Químicas de Reinosa en Levante y su aporte enlas ventas de la compañía como la forma de solventar el costo de indemnización a COFER.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN | ANÁLISIS |
Estratégico /Comercial | * DILESA representaría un crecimiento, es uno de los distribuidores más grandes de España. * El cambio de distribuidor impactará a la actual cartera de clientes que maneja COFER * Los otros 22 distribuidores de Químicas de Reinosaadvertirán esta acción como desleal y es probable que se afecten los acuerdos de exclusividad. * DILESA no tiene experiencia en la venta de agroquímicos para fruta no cítrica. * DILESA no garantiza exclusividad para la venta de nuestros productos. Podría continuar como distribuidor del líder o de otra compañía. * DILESA puede no aceptar la oferta al no incluir Albacete * En caso DILESA cumpla aQuímicas Reinosa le tomaría 2,1 año en recuperar el valor de la indemnización que pagaría a COFER. |
Factibilidad /Económico | * La oferta de DILESA no garantiza el cumplimiento de objetivos de ventas. * Vemos poco probable que DILESA se desprenda de un gran productor. |
Humano/Ético | * La alternativa se constituye en una acción atractiva pero no conveniente (desleal) con relación...