¿Qué Es La Dirección Estratégica De Ventas?

¿Qué es para ti la Dirección Estratégica de Ventas?
Tras la lectura de los dos artículos uno no puede evitar replantearse la definición que antes se había en nuestro cerebro.
Si bien el artículo nolo define tan crudamente, podríamos decir que si tuviéramos que escoger mentalmente a un personaje que encarnara la figura del director de ventas, éste sería necesariamente un Uruk-hai, el padre delos Orcos, que serían los vendedores.
Siempre hemos visto y oído que la dirección de ventas era el departamento encargado de salir y arrasar con todo lo que se le presenta; sin analizar ni sopesar;una venta es una venta y cuenta para el bono comercial, el resto será problema de logística, servicios centrales, producción, etc.
Si tuviera que redefinir el concepto, definiría la DirecciónEstratégica de Ventas como el departamento que incide de forma definitiva en los resultados de la empresa y cuyas funciones principales deberían centrarse en (por orden de importancia):
1. Definir laestrategia a seguir a largo plazo y un plan específico para cada año (no hay nada peor que trabajar a corto plazo, eso impide planificar los procesos de fidelización del cliente, por ejemplo). Ello incluyelos objetivos, presupuestos y demás aspectos relacionados.
2. Establecer un protocolo de actuación y ejecutarlo a través de una dirección eficaz. Ya forman parte del pasado los días en los que losvendedores improvisaban o aplicaban su experiencia para solventar problemas, la identificación con los valores, la marca y el producto debe ser total y para ello necesitamos un equipo profesional deventas y no un equipo que se nutre únicamente de su experiencia. Este apartado incluiría formación en técnicas de venta y producto; objetivos de retención y fidelización, criterios de retención, etc.3. Reformular y adaptar la arquitectura del equipo. La evaluación, valoración y aportación de cada miembro es imprescindible para la consecución del plan fijado pero el plan no sólo debe...