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DOCUMENTOS APOYO DOCENTE
Nº 12 – Octubre 2006
NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Hernán Rodríguez Fisse

Los Documentos de Apoyo Docente (DAD) son una Publicación del Departamento de Gobierno y
Gestión Pública del Instituto de Asuntos Públicos de la Universidad de Chile.
Los DAD tienen como objetivo poner a disposición de la comunidad académica la experiencia
docente de los/as profesores/as delInstituto de Asuntos Públicos.
Serie de Documentos de Apoyo Docente:
1.

Discusión teórica conceptual sobre la disciplina.

2.

Revisión bibliográfica y exposición de autores.

3.

Desarrollo de contenidos de los Programas de las Asignaturas.

4.

Propuesta de Ejercicios, Análisis de Casos e Instrumentos Metodológicos.

Editora
Karina Doña Molina, Académica Instructora.
Departamento de Gobierno yGestión Pública.
INAP – UNIVERSIDAD DE CHILE.

Comité Editorial
Sr. Álvaro Drapkin, Profesor Asociado.
Sr. Omer Robles, Profesor Asistente.
Sr. Thomas Griggs, Profesor Asistente.
Asistente de Publicaciones
Srta. Constanza Ramírez.
Licenciada en Ciencias Políticas y Gubernamentales.
Escuela de Gobierno y Gestión Pública.
Universidad de chile.

Se autoriza la reproducción total o parcial delmaterial publicado, previa cita de la fuente.

Documentos de Apoyo Docente – Nº 12 – Octubre 2006

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DOCUMENTOS DE APOYO DOCENTE

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Hernán Rodríguez Fisse 1

PALABRA CLAVE

NEGOCIACIÓN - ADMINISTRACIÓN PÚBLICA- MANEJO DE CONFLICTOS

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Profesor Asistente del Departamento de Gobierno y Gestión Pública, del Instituto de
Asuntos Públicos de la Universidad de Chile.Contacto: hrodrigu@uchile.cl

Documentos de Apoyo Docente – Nº 12 – Octubre 2006

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I. INTRODUCCIÓN
Daré inicio a este artículo, con una anécdota ocurrida en forma reciente.
Al realizar las clases en el curso de Teoría Administrativa, para los alumnos
de segundo año de la Escuela de Gobierno y Gestión Pública de la
Universidad de Chile, y antes de comenzar a explicar el concepto de
planificación,hago la siguiente pregunta: ¿Qué quieren hacer de sus vidas
en el futuro?. Luego de un profundo silencio un alumno me responde:
“Profesor, le puedo decir muy claramente lo que no quiero hacer, ¿le
interesa?, porque lo otro no se lo puedo contestar”.
Efectivamente si hay algo que caracteriza el entorno universitario es la
ausencia de definiciones en cuanto a lo que se quiere. Al no tener una
respuestaal qué, más difícil es poder referirse al cómo.
La negociación es precisamente un campo de conocimiento y acciones
para alcanzar lo que deseamos lograr en la vida, es una manera de dar
respuesta al cómo. Saber de negociación es lo que le permitirá a algunos
saber mejor como conseguir lo que se desea (Cohen, 1990).
Alcanzar las metas depende, en gran medida, de la capacidad que
tengamos paradialogar, persuadir a los demás, dejarnos convencer sobre
una variedad muy amplia de asuntos y finalmente llegar a algún acuerdo
(Rodríguez, 2002). Ello significa uso de información y poder.
Para negociar se necesitan 3 elementos. En primer lugar datos,
antecedentes, o sea, información. Al lograr que el otro haga o diga algo,
que sin nuestra intervención no lo haría, estamos ejerciendo influencia(segundo elemento), que es una de las formas en que se manifiesta el
poder (Dahl, 1991). Y el tercer elemento que siempre estará presente en un
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proceso de negociación es el factor tiempo; es muy difícil no estar
determinado por plazos.
En consecuencia “se trata de analizar la información, el tiempo y el poder
a fin de afectar comportamientos, ysatisfacer necesidades, con el objetivo
que las cosas se hagan tal como uno quiere” (Cohen, 1990).
¿Dónde y cuándo se negocia?. Puede tener lugar con un compañero que
nos ocupó el asiento que habitualmente utilizábamos, con nuestro
hermano por el uso del computador, con nuestra pareja para decidir el
lugar del “carrete”, con el profesor sobre la fecha o materia de la próxima
prueba, con la...