Rafael muniz

Rafael Muñiz González. Marketing en el Siglo XXI. 3ª Edición. Recuperado el 18 de noviembre del 2010 de: http://www.marketing-xxi.com/capitulo-6-la-organizacion-del-departamento-comercial.html
Capitulo 6. Organización comercial. Equipos de venta
1. Introducción
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por losavances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.
Es aquí dondela fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.
Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de ventano puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.
Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán lasque marquen el futuro de la venta. Principalmente destaco las siguientes:
• La innovación en la gestión de equipos y clientes.
• La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.
• La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.
• La apertura a nuevos canales de distribución.
• La aparición de las task forces y servicios auxiliares.• Mayor protagonismo de la distribución.
Lo hasta aquí expuesto hace pensar en un futuro muy prometedor a las personas que se dediquen a vender, pero hoy en día el mercado nos indica que en muy pocas tarjetas de visita profesionales aparece la palabra vendedor, ya que en nuestro país se sigue considerando un término peyorativo y que se sustituye por otras de mayor estatus.
Durante estos últimosaños se han invertido innumerables esfuerzos en mejorar nuestro I+D+i; los procesos de producción y el marketing, pero no así los procesos de venta para adecuarlos a la problemática actual, a lo que denomino «ventas inteligentes».
2. Cómo se organiza un departamento comercial
La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurarlas diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y producto, etc.
Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que noexiste un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de organización, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:
* Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales,departamentales e individuales.
* Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados.
* Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.
La dirección general con el apoyo de la dirección...