Raiffa arte de la negociacion


El arte y la ciencia de la negociación, Howard Raiffa
Resumen
Este texto de Raiffa se divide en dos partes principales, la primera hace referencia a dos áreas, que deben tenerse en cuenta al enfrentar o investigar un proceso de negociación, la primera es una serie de preguntas que debe hacerse quien esta esta negociando o quien este analizando el proceso y hacen referencia a múltiplesvariables. La siguiente es con respecto a las denominadas perspectivas de investigación que trata sobre como enfrentar la investigación de un proceso negociativo, los que varían según la forma, contenido y participes del proceso de negociación. La segunda parte es un interesante apéndice sobre un curso de negociación de Harvard, que incluye una descripción del programa del curso y varios ejemplos denegociación y describe las técnicas aplicadas en esos procesos.
Descripción del texto. Según el mismo autor la idea inicial del texto era desarrollar “una taxonomía de disputas que fuera razonablemente precisa y en al cual casi no se diera el caso de traslapes entre las categorías” (p.19). la taxonomía consta de doce variables las primeras dos son relativas a las partes, al primera es conrespecto a cuantas son, no es lo mismo negociar uno a uno, que entre varios, el autor señala que al haber mas de dos partes pueden formarse alianzas entre estas y también puede ocurrir que las partes no estén del todo claras. La segunda pregunta es si es que estas partes involucradas en las negociaciones son monolíticas, es decir la pregunta apunta a que tan ordenadas internamente están las partes, yaque de no serlo se podría estar negociando frente a un adversario dividido. La tercera pregunta es con respecto a lo repetitivo del juego, no es lo mismo negociar una sola vez, que estar involucrado en una mesa de negociaciones en las que se esperan varias rondas donde “es posible que un negociador quisiera establecer (por ejemplo) una reputación de dureza ideada para obtener recompensas mas bien alargo plazo” (p.21). Las siguientes dos preguntas podrían estar vinculadas al plantearse la existencia de efectos de vinculación si es que se negocia mas de un tema. Por un lado la vinculación hace referencia a las consecuencias que puede tener una negociación en
otros temas relacionados, mientras que la existencia de mas de un tema se refiere a que cosa o cosas se están negociando y a laeventual incorporación de otros temas en al mesa de negociación, lo que puede redundar también en mayores réditos para los participes al final de la negociación, es recomendable convertir el carácter de la negociación a una por incrementos.
La siguiente pregunta apunta a la real necesidad de un acuerdo, pueden haber negociaciones criticas en las que realmente se requiera de un acuerdo, pero puedenhaber otras en las que las negociaciones puedan suspenderse por un plazo, esperando un mejor acuerdo o simplemente cancelarse si es que no es posible obtener un acuerdo satisfactorio. Las siguientes preguntas apuntan a si es que el acuerdo requiere ratificación por las partes, esto podría estar mas bien dirigido a negociaciones entre Estados en las que existen mecanismo institucionales involucrados,sin embargo no excluye que al negociar un acuerdo se preparen clausulas que requieran ratificación, por ejemplo en tratados a los que después puedan suscribirse otros países. Existe además una interrogante sobre si las amenazas son posibles dentro de una negociación, la respuesta es afirmativa, pero es mas relevante informarse sobre que tan concretas son estas, para que una amenaza tenga efectoen el resultado de una negociación, se requiere que estas: “sean posibles y creíbles” (p.23). Existe una interrogante sobre el tiempo por cuanto a restricciones o costos asociados a este, se debe tener en mente que “la parte que negocia con prisa a menudo esta en desventaja” (p.24). si se dominan los tiempos es posible jugar con las posiciones de las partes. Con respecto a la obligatoriedad de...