Rainmakers

Páginas: 6 (1311 palabras) Publicado: 28 de mayo de 2014
RAINMAKERS

Es tentador pensar que los rainmakers (fabricantes de dinero) son una raza especial.

Muchos se preguntan como un rainmaker está sumergido en tanto negocio y mueven la cabeza de asombro. Algunas personas sugieren que hacer dinero es una predisposición genética y por lo tanto sólo está al alcance de unos pocos.

Nada puede estar más lejos de la verdad. Hacer dinero es partehabilidad y parte forma de pensar. Cualquiera que tenga la voluntad de invertir el tiempo y la energía necesarios puede llegar a ser un rainmaker.

Invierte más allá de las apuestas

La primera regla del rainmaker es que no es suficiente atraer a los clientes con una propuesta de dar de comer y beber muy bien. Entradas para acontecimientos deportivos, cenas e ir a jugar al golf, puede ayudarle adesarrollar relaciones personales y hacerle sentir bien con los clientes. Pero es temerario esperar una corriente constante de negocios como resultado.

Piensa en ello. Si un cliente te pide consejo sobre como incrementar las ventas, ¿le sugerirías llevar a sus posibles clientes a almorzar? Entretener a los clientes es fácil y divertido. Pero no esperes que esas entradas para la ópera marquen ladiferencia entre ganar y perder.

Los rainmakers llegan a conocer a sus clientes fuera de la sala de conferencias, pero ven las actividades sociales como apuestas sobre la mesa. Saben que conseguir ventas lleva mucho más.

Profundiza

Los rainmakers van más allá de lo superficial para cultivar un entendimiento sustantivo del cliente y sus temas operativos. Su forma de pensar es la de unasesor de negocios, no simplemente un vendedor. Los rainmakers se sumergen en los asuntos prioritarios para hacer frente a todos los ejecutivos de los clientes.

Tienes que hacer más que un análisis superficial del informe anual y de la página web del cliente. Identifica los temas entre líneas, teniendo en cuenta los proveedores, clientes e incluso los empleados de esos clientes.

Estudia ladinámica de la industria y las amenazas competitivas a las que se tienen que enfrentar tus clientes. Ahonda en los informes de analistas de terceras partes, documentos SEC, y si fueran relevantes, recortes de noticias.

Los rainmakers invierten más esfuerzos en aprender acerca de los negocios de sus clientes y aspiraciones profesionales que la mayoría de los vendedores. Invierten tiempo tanto encomprender el negocio como en construir una estrategia de ventas. Ese esfuerzo extra les da una ventaja. Tienen una perspectiva a más largo plazo que la mayoría de los vendedores; su objetivo es la segunda, tercera y cuarta venta, no sólo la primera.



Llega a lo más alto

Los rainmakers confían en su conocimiento del negocio del cliente para establecer relaciones de consulta con ejecutivos quetienen responsabilidad en la actuación del negocio: los CEO, CFO, COO, CIO, CMO y otros. Muchos directores de ventas reconocer esto como imprescindible, pero fallan miserablemente en lograr esa meta.

Con frecuencia, este fallo es debido a que alternan a los vendedores en las cuentas con demasiada rapidez. Los clientes se sienten molestos cuando un ejecutivo de cuentas llama cada seis meses parapresentar a alguien nuevo. Al final, los clientes están cansados de este efecto de la puerta giratoria y dejan de devolver las llamadas al vendedor.

Los vendedores que se quejan acerca del escepticismo y resistencia de los clientes, a menudo son víctimas de la concentración de su compañía en cuotas a corto plazo. Los rainmakers tienen un punto de vista a más largo plazo, basado en la relacióny los resultados de las ventas hablan por si mismos.

Tus relaciones con altos ejecutivos te sirven de otra manera. Son grandes fuentes de información acerca de proyectos potenciales que están en trámites. Y pueden romper con las políticas de dirección intermedias que son comunes en muchas organizaciones.

¿Cómo llegas a la gente que está en lo más alto en tu organización de clientes?...
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