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Características de la demanda del mercado de negocios
El presente documento ha sido elaborado por el Docente Vladimir De Los Santos, tomando
como referencia la fuente de: Stanton, William; Etzel, Michael;
Walker Bruce
(2007). Fundamentos de Marketing. , 14va Edición. México. Mc Graw Hill

Características de la demanda del mercado de negocios
Cuatro características de la demanda distinguenal mercado de negocios del de
consumo: en los mercados de negocios la demanda es derivada, la demanda de un
producto tiende a ser inelástica, la demanda fluctúa mucho y el mercado está bien
informado.
La demanda es derivada
La demanda de un producto de negocios es demanda derivada, generada por la
demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos. De tal
suerte,la demanda de acero depende en parte de la demanda del consumidor de
automóviles y refrigeradores, pero también depende de la demanda de mantequilla,
guantes de béisbol y reproductores de CD. Esto se debe a que también entra el acero
en la manufactura de las herramientas, máquinas y otros equipos necesarios para
elaborar esos productos. En consecuencia, conforme crece la demanda de guantes debéisbol, Wilson Sporting Goods compra/más máquinas de coser, piezas de acero y
más archiveros metálicos para su creciente personal administrativo.
Hay dos implicaciones de marketing importantes en el hecho de que la demanda del
mercado de negocios sea derivada. Primero, para estimar la demanda de un
producto, el mercadologo de negocios tiene que estar muy familiarizado con la forma
en quese usa. Esto es bastante fácil para una compañía como Pratt & Whitney,
fabricante de motores para aviones jet. Pero ¿qué pasa con el fabricante de juntas o
empaques de hule (los anillos de goma en forma de dona de todos tamaños que se
usan para sellar conexiones)? Puede requerirse una considerable investigación para
identificar usos y usuarios específicos.
Segundo, que al productor de unbien de negocios puede parecerle que valga la pena
emprender esfuerzos de marketing para impulsar las ventas de los productos de sus
compradores. Por ejemplo, Texas Instruments trata de duplicar el éxito de la famosa
campaña publicitaria de Intel Inside con un programita de marketing que promueve la
presencia de sus chips que procesan la luz en televisores de pantalla plana. La idea,
porsupuesto, es que los aumentos en la demanda de estos productos de consumo
traerán' consigo, a su vez, incrementos en la demanda derivada de sus
componentes.
La demanda es inelástica
Otra característica del mercado de negocios es la elasticidad de la demanda de
los productos de negocios. La elasticidad de la demanda se refiere a qué tan
reactiva es la demanda a un cambio en el precio de unproducto. (Si quiere
1

analizar algunas nociones de economía relativas al marketing, vea el apéndice A
en el sitio de red del texto, en el cual se explican la elasticidad de la demanda y
otros conceptos.
La demanda industrial de muchos productos de negocios es relativamente
inelástica, lo cual quiere decir que la demanda total de los productos responde
muy poco ¡a los cambios en su precio. Haydos situaciones que contribuyen a la
inelasticidad.
Que el costo de una parte o el total del material sea una pequeña porción del
costo total de un producto terminado. Por ejemplo, Boeing, la empresa
constructora de aviones jet de pasajeros, tiene más de 1 200 proveedores. Uno
de éstos, Huck Internacional, produce hebillas o ajustadores para usos
aeroespaciales. Si el precio de losajustadores se elevara de pronto o cayera
considerablemente, ¿qué tanto efecto tendría esto en el precio de los jets
Boeing? Pese al hecho de que los ajustadores son piezas
fundamentales, son una parte tan pequeña del costo de un jet que el aumento
en su precio probablemente no cambiaría el precio del avión. El resultado es que
la demanda de jets de pasajeros se mantendría igual y que, de modo...