Recluta a amigos

Tamaño de la Fuerza de Ventas
Mtro. Sabino Valentín Olivares

Destacamento de la fuerza de ventas
El tamaño de la
fuerza de ventas
o la cantidad de
territorios

La
asignación de
esfuerzo total
de las ventas
a las cuentas

El diseño de
los territorios
individuales

El método del desglose

N = S/P
Donde:
N= cantidad de personal de ventas que se necesita
S= volumenpronosticado de ventas
P= productividad estimada para la unidad vendedora

El método del desglose
Ejemplo:
Una empresa que pronóstico ventas por $ 5’000,000
y se espera que cada unidad de ventas vendiera
$250,000.
Entonces:
N= 5’000,000/250,000

N= 20 vendedores

El método de la carga de trabajo
La premisa es que todo el personal de ventas debe
cargar sobre su hombros una cantidad igualde
trabajo.

Clasificar a
los clientes
por
categorías

Determina
r la
frecuencia
y la
duración
de las
visitas a las
cuentas
dentro de
cada
categoría

Calcular la
carga de
trabajo
para cubrir
todo el
mercado

Determina
r el tiempo
disponible
de cada
vendedor

Dividir el
tiempo del
vendedor
por tarea
realizada

Calcular la
cantidad
de
vendedore
s que senecesitan

Clasificar a los clientes por categorías
Con frecuencia esta clasificación esta basada en la
cantidad de ventas a cada cliente.
Por ejemplo, suponga que una empresa tuviera 1030
cuentas que clasificaría, en tres tipos o categorías
básicas:
Tipo A: Grandes o muy atractivas, 200
Tipo B: Medianas o moderadamente atractivas, 350
Tipo C: Pequeñas, pero no obstante atractivas, 480Determinar la frecuencia y la duración
de las visitas

Se obtiene:
Directamente, en
las opiniones de la
administración

En un análisis más
formal de la
información
histórica

Determinar la frecuencia y la duración
de las visitas
Ejemplo, una empresa estima que las cuentas de la Clase A
merecen una visita cada dos semanas, las de Clase B, una vez
al mes y las de Clase C un mes siy otro no.
Asimismo, calcula que la visita debe durar 60, 30 y 20 minutos,
respectivamente. Por lo tanto, la cantidad de horas de
contacto al año, para cada tipo de cuentas seria así:
Clase A: 26 veces al año X visita de 60 min = 1,560 min o 26 hrs
Clase B: 12 veces al año X visita de 30 min = 360 min 0 6 hrs
Clase C: 6 veces al año X visita de 20 min = 120 min o 2 hrs

Calcular la cargade trabajo para
cubrir todo el mercado
El total del trabajo necesario para cubrir cada una de las
categorías de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de
estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al año.
Después se suman los resultados para calcular el trabajo de
todos los tipos de cuentas:
Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta
Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas
ClaseC: 480 cuentas X 2 horas/cuentas
Total

=
=
=

5,200
2,100
960
8,260

hrs
hrs
hrs
hrs

Determinar el tiempo disponible de
cada vendedor
Primero hay que saber la cantidad de horas que el vendedor
trabaja por semana y, después, multiplicarlo por la cantidad de
semanas que el representante trabajará en el año:
Si la jornada semanal es de 40 horas y el vendedor promedioseguramente trabajará 48 semanas al año (dejando margen
para vacaciones, enfermedades, permisos, días festivos, etc.)

40 hrs/semana X 48 semanas/año = 1,920 horas/año

Dividir el tiempo del vendedor por
tarea realizada
El vendedor no solo dedica su tiempo frente al cliente, sino
también dedica una gran parte de él a actividades que no
significan vender, por ejemplo: preparar informes, asistira
juntas, a viajar y hacer visitas de servicios.
Supongamos, que el estudio del tiempo del esfuerzo de un
vendedor arroja la siguiente división:
Ventas
No ventas
Viajes

40%
30%
30%
100%

=
=
=
=

768 hrs/año
576 hrs/año
576 hrs/año
1,920 hrs/año

Calcular la cantidad de vendedores
que se necesitan
Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se
necesitan para...