Reclutamiento-Fuerza-Ventas-Importancia

IMPORTANCIA DEL RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

1

Reclutamiento
• Definiremos el reclutamiento de vendedores como el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. Sabemos que la venta constituye una verdadera profesión y que la empresa necesita profesionales de la venta.

2

• Como profesión, la venta exige unaaptitud, un estudio y una experiencia. • Además, que para ser ejercida útilmente, requiere cierta vocación y un suficiente grado de motivación.

3

¿La Venta es una profesión?
• Una profesión se caracteriza por la existencia de unos principios y normas estructurados y de eficacia comprobada, que se aceptan de manera corriente. Una profesión exige, pues, un cuerpo de doctrina, deconocimientos teóricos y prácticos que garanticen a terceros la eficacia de dicha profesión.

4

PROCESO DE SELEECIÓN
•

Primera etapa: Preparación de la acción de reclutamiento.a - Decisión de proveer el puesto o vacante.– Normalmente hay indicios que nos advierten con tiempo suficiente de nuestras necesidades de vendedores, como una próxima jubilación, una ampliación de la red, un vendedor quefunciona mal y sin solución. Cuando las redes de venta son importantes, debe llevarse una previsión de sustituciones y provisión de puestos, programada documentalmente. Dos documentos son especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el cual figuran los vendedores necesarios y las fechas de las distintas etapas del reclutamiento; y la propuesta de provisión de personal, en la cual se haceconstar el tipo de contrato, la remuneración prevista, la residencia, exigencias de viaje, ubicación en el organigrama, formación prevista y un perfil resumido.
5

• b - Análisis del puesto que tenemos que cubrir.- Se da este nombre al proceso analítico que nos permite definir las características del vendedor que necesitamos. A través de una detenida especificación de la formación, experiencia,responsabilidades, condiciones físicas y riesgos inherentes al puesto, realizada a partir de las tareas que corresponden al vendedor, tenemos una idea clara del perfil del puesto.
6

c - Perfil psicológico o general, requerido.• Consiste en la elaboración de una información lo más sintética posible de las exigencias del puesto de trabajo demandado, que ya se conocen por el apartado anterior.Además es conveniente añadir aquellas cualidades personales que deseamos existan en los vendedores, es decir, todo aquello que nos garantice un buen rendimiento y calidad, entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía, etc.
7

d - Determinación previa de la remuneración, sistema -fijo, comisión o mixto- y cuantía.• Igualmente, detalles que parecen poco importantes y sin embargo lo son mucho,como fechas de pago, relación de los impagados con la remuneración, explicación clara de los posibles incentivos, si hay ventajas en especie -automóvil de la empresa, seguros especiales, tarjetas de crédito, vacaciones pagadas-, gastos de viaje, liquidación de los mismos, delimitación exacta de las tareas complementarias que, no siendo ventas propiamente dichas, competen sin embargo al vendedor yforma de remuneración de las mismas.
8

Segunda etapa: Acción de reclutamiento, propiamente dicha: a - Búsqueda de candidatos.-Tendremos que decidir dónde vamos a localizarlos, cómo realizaremos la localización, coste en tiempo y dinero, alternativas posibles, evaluación y decisión. b - Recepción de ofertas.- Límites de tiempo, medio de recepción (carta, teléfono, visita), quién la realiza, plazode contestación. c- Proceso de selección.- El conjunto de pruebas que nos permitan tomar decisiones.
9

• Tercera etapa: Proceso de acogida y recepción de los nuevos.En este proceso cuidaremos especialmente ya que es el primer contacto del vendedor con la empresa, que desarrollaremos más adelante.

10

Evaluación de las necesidades
• Antes de iniciar el proceso de selección hay que...