Reclutamiento Y Selección De La Fuerza De Ventas

CAPÍTULO 9: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Evitar errores en la contratación aumenta la rentabilidad de forma drástica.
Emplear una evaluación validada de selección reduce demanera significativa la
rotación laboral y aumenta los ingresos en diversas empresas.
PROCESO DE DECISIÓN EN EL RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS:
I)
Decidir quien es el responsable dela contratación.
II)
Analizar el puesto y describir calificaciones necesarias.
III)
Encontrar y atraer grupo de solicitantes
IV)
Evaluar a los solicitantes
 Contenido de la descripción delpueblo:
1.- Naturaleza del producto o servicio que se va a vender
2.- Tipo de clientes que se visitarán
3.- Tareas y responsabilidades específicas
4.- Relación entre el ocupante del puesto y otrospuestos dentro de la empresa
5.- Exigencias mentales y físicas del puesto
6.- Presiones y restricciones ambientales
 Reclutamiento de solicitantes
• Hallar unos pocos que sean eficientes
•Debe ser el primer paso del proceso de selección

Fuentes Internas: recomendaciones de personas empleadas en otros
departamentos de la compañía
- Ventajas: Registros de desempeño ya establecidos.Más conocidos
Necesitan menos orientación y capacitación
Si los empleados notan que pueden tener nuevas oportunidades
fuera de su departamento, impulsa un buen estado de ánimo en la empresa.
-Desventajas: Poca experiencia en ventas
Animadversión entre gerentes de otros departamentos por
pirateo desde el área de ventas.
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Fuentes externas:
 Referencias de personas de otras empresas:Clientes y/o vendedores
Problemas de adaptación
Ética
 Publicidad: Anuncios masivos, abiertos o ciegos
 Agencias de empleo: Puestos más rutinarios
Conflictos
Localiza, filtra y reduce tiempo yesfuerzos
 Instituciones educativas: Formación más técnica
Menos experiencia, más capacitación
Tendencia creciente a profesionalizar la
carrera ventas.

 Internet: Permite dirigir la...