Recuperacion de carteras vencidas

RECUPERACION DE CARTERAS VENCIDAS

Le presentamos una básica, pero útil guía para deshacerse de este problema.
1. Capacite a su cobrador para alentar el pago.
El gestor de cobranzas debe conocer bien tanto la compañía que representa, como los datos del deudor (fecha de vencimiento, avales y otras garantías). Esta información le permitirá rebatir al máximo los pretextos ante la insolvencia. Esmediante la capacitación que podrán formularse argumentos sólidos y firmes, lo que en el ámbito de los negocios es más convincente que los gritos y sombrerazos.
Un buen cobrador debe tener carácter, un buen tono de voz, don de gentes, ser observador y vestir adecuada y formalmente, aunque no de manera ostentosa.
2. Motive a su equipo de cobranza.
Asegúrese de enfatizar la importancia que tiene lacobranza para su compañía e incluso, de ser posible, aumente sus comisiones. Este paso es fundamental cuando se pretende emplear muchas herramientas de cobranza hasta ahora subutilizadas, tal es el caso de la psicología de la cobranza, información casi absoluta del deudor, preparación del cobrador y los controles sobre la cartera.
3. Controle la cartera vencida.
Hace no mucho tiempo se dejaba ala memoria; hoy, la automatización permite registrar fechas y montos de vencimiento de cada deuda. En la empresa de electrodomésticos Elektra, por ejemplo, esta es la clave que permite una mínima cartera vencida a pesar de que esta empresa es la que más otorga créditos: si el cliente no abona la letra en una fecha preestablecida generalmente los vencimientos son semanales, un representante de lacompañía visita al cliente en su hogar para recordarle que tiene un adeudo.

4. Otorgue la misma importancia a todas las carteras.
Aunque siempre exigen mayor firmeza las deudas de mayor monto y antigüedad, no olvide los adeudos recientes. La cartera envejece y la lucha contra el tiempo es esencial.
5. Pague a los vendedores hasta cobrar.
Aunque suene injusta, esta medida permite teneranalistas de crédito confiables. Aquí entra el factor del crédito. En general, este es un riesgo, pero puede prevenirse mediante un análisis en el que se determine el perfil, capacidad de pago, así como las características cuantitativas y cualitativas del cliente.
En el expediente de análisis de crédito deberá incluirse el acta de constitución de la empresa, una investigación sobre referencias encámaras, asociaciones, proveedores y bancos. Un reporte de visita, también es importante para otorgar el crédito. En esta ficha se debe incluir información sobre el mercado de la compañía, clientes, proveedores, concesiones, marcas y cultura corporativa.
Para realizar un buen análisis de crédito, los departamentos de crédito y ventas de una compañía no deben ser uno solo, pues debido al afán de losvendedores por incrementar ventas, la cartera vencida asciende indiscriminadamente. "La decisión y criterio para otorgar un crédito no debe ser unipersonal, debe existir un comité de crédito".
6. Persista y . . . persista.
Pocas empresas logran cobrar la primera vez. En general se aplica el cuentito de "extiende el cheque al que más te moleste".
7. Involucre mandos medios y altos en la cobranza.
Aveces, una llamada del director general de una compañía a su homólogo de la empresa que debe, puede llegar a obtener resultados milagrosos. Este es un recurso muy efectivo que no debe olvidarse.
8. Abra la posibilidad de reestructurar.
Generalmente es el propio deudor el que propone un nuevo esquema de pagos, siempre y cuando usted le permita hablar. La regla de oro en cobranzas es estableceruna negociación.
9. Reconozca que "algo es mejor que nada". Se sugiere aceptar pagos parciales a cuenta de un adeudo total sin cometer el error de intercambiarlos por el contra recibo de la deuda total. Sólo debe extenderse un comprobante de que lo que se abonó y el saldo que queda.
Ejemplo de estrategia de cobranza.
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