RECUPERACION DE EMPRESA 10 1



RECUPERACION DE EMPRESA 10


EL CIERRE DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE
1. OBJETIVOS:
Conocer las diferentes técnica de cierre de ventas que existen
Desarrollar modelos de cierre de ventas altamente efectivos que puedan ser aplicados al plan de negocio de cada aprendiz.
2. SABERES:
Que es el cierre de ventas.
Técnica de cierre de ventas.
Clases de Clientes y como tratarlos.
Como detectar lasnecesidades del cliente
Que es Servicio al cliente
3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
Que es el cierre de ventas
Tipos de cierre de ventas
Tipos de clientes

¿QUE ES EL CIERRE DE VENTAS?

El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de hacer la compra.

En ese momento el cliente potencial(prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si nonos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

TIPOS DE CIERRES DE VENTAS

CIERRE BÁSICO - Cierre Directo , Preguntando por la venta
¿ESTA USTED INTERESADO EN ESTA OFERTA?
¿LE GUSTARÍA REALIZAR LA COMPRA EN ESTE MOMENTO?
ORDEN DE CIERRE - Consiste en que el vendedor toma notas y le preguntapor algo muy simple, en principio, por ejemplo: «dígame Srta. Olivares, éste es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es así? ¿Y su teléfono es el 2234567? Sigue trabajando con … ¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí; después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere firmar, por favor?...».
CIERRE PRESUNTIVO -Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles por ejemplo:
EN LA COMPRA DE UN SOFÁ INDECISOS LOS CLIENTES Y EL VENDEDOR SE ACERCA CON LAS MUESTRAS DE TELA PARA QUE ESCOJAN UN COLOR, DE ESTA FORMA ASUME QUE SI VAN A COMPRAR, Y SOLO LES DA UNA PEQUEÑA AYUDA.

CIERRE POR ALTERNATIVAS - Consiste en brindar 2 omás opciones de respuesta, todas positivas y dirigidas a nuestros objetivos.
“POR CUAL SE DECIDE POR EL A O EL B; FIRME AQUÍ”
“DE QUE FORMA REALZARÍA SU PAGO CON TARJETA O EN EFECTIVO”
CIERRE DE LA VENTA PERDIDA - Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por qué no compra el producto: “Cuénteme señor Martínez que es lo que no le gustade mi producto, realmente sería muy beneficioso para usted”
HACER DESEAR - Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo.
ANTICIPAR LA POSESIÓN - Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará. Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se le intenta vender.CIERRE POR OFERTA - Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta está limitada a un período pequeño del tiempo.
“DE ACUERDO PERO RECUERDE QUE LA SIGUIENTE SEMANA CAMBIAN LOS PRECIOS”
“TENGA EN CUENTA QUE EL ARTICULO PUEDE QUE SE AGOTE POSIBLEMENTE MAÑANA NO LO ENCUENTRA”
CIERRE POR BALANCE O DEBALANZA - Consiste en realizar una rápido comparativo en T, resaltando a un lado las fortalezas de mi propuesta frente a otras opciones, cuando utilice este cierre siempre debe colocar al lado derecho mi propuesta y en un tamaño mayor a la propuesta de la competencia con un tamaño menor, esto ayudara mucho visualmente
CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO - El formulario de pedido debe estar siempre...