recursos humanos

Programa para Ejecutivos

Universidad Andrés Bello
Facultad de Economía y Negocios
Escuela de Ingeniería en
Administración de Empresas
Concepción - Viña del mar – Santiago

Pauta SoluciónTaller Administración de Ventas N ° 1
FACTORES DEL ENTORNO QUE INTERVIENEN EN EL ÉXITO DE LAS VENTAS DE LAS EMPRESAS
TORRE.
R: Existen varios factores que intervienen en el éxito de las ventas decuadernos Torre, para lograr
hacer un análisis correcto del caso es necesario indagar la industria en la cual participa la
compañía. Una de los factores importante es que la empresa participa en unaindustria
concentrada, en donde existen 3 líderes importantes, Rhein, Librería Estado y Torres. Además
existen varias marcas institucionales, pero que cuyos cuadernos son fabricados por estas mismasempresas. Otro factor importante para hacer el análisis es que se trata de productos altamente
estacionales, vale decir que la venta se concentra en una temporada al año, llamada “Temporada
Escolar”.Estos dos factores determinan la alta rivalidad de los competidores, ya que se pelea la
participación de mercado en una temporada de ventas concentrada.
MARCO EXTERNO
Existen variables importantesque pueden afectar a las estrategias y actividades de marketing de
las compañías, en este caso podemos comentar que en el marco Político-Legal la compañía puede
verse afectada ya que estas empresasrealizan “ Campañas Escolares” en la cual equipos de
ejecutivas visitan todos los colegios a nivel nacional, para conseguir que en las listas escolares
soliciten la marca, esto con el tiempo se havisto limitado cada vez mas por la generación de ciertas
leyes que buscan proteger al consumidor y evita que a los padres se les obligue a comprar según
las marcas solicitadas en la lista escolar.En la actualidad la ley ya no permite que las empresas del
rubro puedan confeccionar estas listas, por lo tanto Torre debe realizar distintas estrategias para
capturar el mayor mercado posible,...