recursos humanos

Conflictos y
Negociación
Taller de Negociación

¿Qué es “Conflicto”?
• Proceso que
comienza cuando una
parte percibe que otra
afectó o va a afectar
algo que le interesa.

Taller deNegociación

Formas diferentes de ver el
conflicto
• “Algo negativo que hay
que evitar”
• “Algo negativo que es
natural a todo grupo”
• “Oportunidad que ayuda
a fomentar el cambio”
Taller deNegociación

Clasificación de Conflictos
• Según sus
consecuencias:
– Funcionales
– Disfuncionales

• Según su contenido:
– Conflictos de Tareas
– Conflictos de
Relaciones
– Conflictos porlos
procesos
Taller de Negociación

El proceso del conflicto
Conducta
Conducta

Intenciones
Intenciones

Cognición
Cognición yy
Personalización
Personalización

Oposición
Oposición ooincompatibilidad
incompatibilidad
potencial
potencial
Taller de Negociación

Resultados
Resultados

Menor
Menor
desempeño
desempeño
Conflicto
Conflicto
sentido
sentido

ConflictoConflicto
percibido
percibido

Mayor
Mayor
desempeño
desempeño

Actitudes frente al conflicto
Matriz de Thomas y Kilmann

Alto

Competir

Interés
propio

Colaborar

NegociarBajo

Evitar

Ceder

Bajo

Alto
Interés por el otro

Taller de Negociación

El proceso de negociación
1.
2.
3.
4.
5.

Preparación y planeación.
Definición de reglas básicas.Aclaración y justificación.
Negociación y resolución de
problemas.
Conclusión e implantación.

Taller de Negociación

El enfoque Ganar – Ganar
Método de Harvard

• Intereses
• Opciones
•Alternativas
Criterios de
legitimidad
• Compromisos
• Comunicación
• Relación

Taller de Negociación

Negociar por Intereses o por
Posiciones
• Las “Posiciones”
responden a la pregunta
“¿Quées lo que
quiero?”
• Los “Intereses”
responden a la pregunta
“¿Por qué y para qué lo
quiero?
Taller de Negociación

Opciones
• Posibilidades de satisfacer los
intereses DENTRO de la mesa...