redes comerciales

Optimización de Redes Comerciales
El equipo comercial necesita estar cada vez más integrado con el resto de las operaciones de la empresa, ser una parte más de un verdadero engranaje con el restode áreas. Por tanto se debe aplicar el mismo rigor en los procesos comerciales y en sus sistemas de gestión que en el resto de la organización. Normalmente la red comercial es uno de los recursos máscaros de la empresa y se debe asegurar un retorno adecuado.
Objetivos:
Maximizar el valor que añade la fuerza comercial a la organización: alineación con la estrategia, enfoque al cliente y a larentabilidad, estructura adecuada y dimensionada a cada canal, con objetivos que motiven e impulsen la actividad, con un plan de formación que apoye el desarrollo permanente y unas herramientas TIC quesean un verdadero apoyo para el comercial y una fuente imprescindible de información.
Diagnóstico:
Comprensión de la estrategia comercial y de RRHH
Detección de la desviación entre la situaciónactual y la situación objetivo
Desarrollo e implantación:
Cambios organizativos
Procesos comerciales adaptados a los requisitos del cliente/mercado
Sistema de gestión comercial
Plan de formación, paragrupos ó coaching individualizado:
Calidad de la gestión comercial
Negociación de ventas
Planificación y organización del trabajo
Utilización de las herramientas comerciales
Sistema deincentivos adecuado con la política comercial
Reorganización de rutas y territorios
Comunicación y coordinación con otras áreas de la organización: Marketing, I+D+i, Logística, Producción, FinanzasResultados:
Implantación de procesos comerciales sólidos y con los mismos criterios de gestión que el resto de las operaciones de la organización
Dimensionamiento de los recursos a las necesidades y laestrategia
Aumento de las visitas válidas
Mejora de la calidad de la gestión comercial
Aumento de las ventas
Mayor cumplimiento de los plazos marcados por el cliente
Reducción de visitas no...