regateo

VII. El regateo. Reducciones de precio

Los precios de mercado mundial varían según la relación existente en­tre la oferta y la demanda. Con el fin de incentivar la demanda y evitar una dis­minución general de los precios, los vendedores están dispuestos a ofrecer reducciones de precio. La magnitud de dichas reducciones depende, funda­mentalmente, de la situación del mercado.
En unaoperación comercial la fijación del precio contractual está pre­cedida, generalmente, de una discusión detallada y abarcadora entre las par­tes negociantes sobre las diferentes condiciones que enmarcan la compra­ven­­ta. Este proceso, el regateo, constituye una de las fases fundamentales y prácticamente inevitable de toda negociación comercial.
El regateo es la manifestación del propósito de las partesnegociantes de obtener condiciones favorables relativas tanto a los precios como a cualquier otro punto del contrato.
Por lo tanto, la reducción de precios constituye sólo uno de los objeti­vos posibles del regateo.
Las reducciones de precio pueden ser directas o indirectas. En una ne­go­ciación el regateo directo e indirecto (según se persiga el objetivo de obte­ner una reducción directao indirecta de precios) suele ocurrir simultá­nea­mente.
El regateo directo, concerniente al precio, supone el intento del compra­dor de conseguir que el vendedor le haga concesiones que impliquen la re­ducción del precio de compra.
VII.1. El descuento y la rebaja

Las reducciones directas de precios más importantes son:
el descuento
la rebaja
El descuento es una reducción de precio queofrece el vendedor con el fin de motivar al comprador al pago al contado o en un breve plazo. Por tan­to, este tipo de reducción suele concederse en operaciones de venta mediante crédito a corto plazo.
La magnitud del descuento depende del riesgo y del tipo de interés del crédito. Por lo general, dicha magnitud es superior al interés a pagar en el mercado crediticio, por lo que para el compradorpuede ser ventajoso incluso solicitar un crédito para sufragar el pago inmediato o en un plazo más breve.
El descuento supone el pago inmediato o más rápido del contra­valor de la mercancía.
Para el vendedor el descuento, generalmente, no implica una impor­tante pérdida de beneficios, por cuanto –si se lo permite su posición en el mer­­cado– dicha concesión puede ser considerada por él comofactor de in­cremento del precio de venta. Por otra parte, al recibir rápidamente el contra­valor de su mercancía, el vendedor gana en liquidez, logrando así una rota­ción más rápida de sus existencias.
La rebaja la concede el vendedor a sus clientes con el fin de ajustar sus precios de catálogo a los del mercado. Es decir, la magnitud de la rebaja (que puede implicar reducciones importantes,llegando incluso al 50% o más), se expresa en un cierto porcentaje respecto, generalmente, a los pre­cios de catálogo.
La rebaja implica generalmente un ajuste de los precios de catálogo; su objetivo suele ser incrementar la cifra de ventas.
Las modalidades más frecuentes de rebaja son la rebaja por cantidad, por fidelidad, de introducción, por volumen de ventas y la encubierta.
La rebaja porcantidad es la más extendida en la práctica comercial. En este caso el vendedor persigue el objetivo de incentivar al cliente a comprar una mayor cantidad de mercancías; es decir, compensa la reducción del pre­cio con un mayor volumen de ventas.
La rebaja por fidelidad la ofrece el vendedor a los clientes con los que desea lograr una relación estable y duradera o para gratificar a sus clientes másfieles.
Cuando se trata de introducir un nuevo producto en un determinado mercado (o un determinado producto en un nuevo mercado) el vendedor pue­­de ofrecer a su cliente la llamada rebaja de introducción. Generalmente, en estos casos no se trata de una reducción directa de la cuantía del contra­valor, sino que el vendedor suele suministrar más de lo facturado, sin modificar el importe de la...