regente de farmacia
Páginas: 7 (1514 palabras)
Publicado: 4 de diciembre de 2014
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA – ESCOLME
Curso: Énfasis I (Mercadeo) Principios de Ventas
Docente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
LA NEGOCIACIÓN EN LA VENTA
¿Qué es?
Consiste en explicar con claridad al prospecto las características, ventajas y
beneficios de nuestro producto o servicio.
•
•
•
Se apoya en la presentación.
Es la argumentación efectiva del vendedor.
Es lamanifestación de la preparación del vendedor.
¿Qué comprende?
•
•
La presentación
La demostración
LA PRESENTACIÓN
Consiste en exponer lo mejor posible la forma en que la oferta del vendedor va a
satisfacer las necesidades del cliente.
Consiste en traducir las características del producto o servicio en ventajas y
beneficios.
ELEMENTOS CLAVES EN LA NEGOCIACIÓN
• CLARIDAD:
Es
lafacilidad
de
hacer
comprensibles
los
argumentos
presentados.
• INTERÉS: Se consigue enfocando la negociación desde el punto de vista del
posible cliente, evitando dar la impresión de que se necesita vender a toda
costa.
• CREDIBILIDAD: Se logra si el vendedor en su proceso de negociación es capaz
de dar seguridad al posible cliente.
• PERSUACIÓN: El vendedor alcanzala persuasión en la negociación con una
buena dosis de sugestión y razonamiento.
LA DEMOSTRACIÓN
Empleada adecuadamente puede aumentar de forma significativa la efectividad de
un vendedor, pero si se emplea inadecuadamente puede afectar seriamente el
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA – ESCOLME
Curso: Énfasis I (Mercadeo) Principios de Ventas
Docente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrezproceso de la venta.
ELEMENTOS CLAVES DE LA DEMOSTRACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
PARTICIPACIÓN: Cuanto más se participe en algo, mayor será el interés.
ASOCIACIÓN: Cuantos más canales sensitivos se empleen, más posibilidades
hay de que intervenga la asociación de ideas.
UTILIDAD: Hay que conseguir mostrar al posible cliente como el producto le va a
solucionar todos sus problemas.
MATERIALES DEDEMOSTRACIÓN
•
•
•
•
•
FOTOGRAFÍAS: Preferible a blanco y negro, si son a color, deben ser lo más
realistas posibles.
DIAGRAMAS: Son extremadamente útiles para transmitir ideas sobre
productos muy técnicos.
MODELOS EN MINIATURA: Copias exactas a escala.
PRUEBAS: en algunos casos se requiere de pruebas de resistencia,
impermeabilidad, sellado, invitación a conocer sus propiasinstalaciones.
AYUDAS VISUALES: Ofrecen a la mente una imagen perfectamente
preparada.
PARA QUÉ SE HACEN LAS DEMOSTRACIONES
•
•
•
•
•
Para despertar el interés del posible cliente.
Para destacar los puntos importantes de la argumentación.
Para Constatar la correlación entre lo expuesto y la realidad.
Para incentivar en el prospecto la credibilidad en el asesor y la Organización.
Paracumplir el objetivo de la visita.
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA – ESCOLME
Curso: Énfasis I (Mercadeo) Principios de Ventas
Docente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
TECNICAS DE NEGOCIACION
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y
de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un
proceso negociador.
El conocimiento delas técnicas especificas de negociación, constituye una ayuda
que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones con un mayor
dominio de nosotros mismos y del proceso negociador.
Debemos prevenirnos contra la idea, demasiado frecuente, de que una técnica o
una artimaña nos van a abrir las puertas del éxito negociador. Todos los trucos,
son viejos trucos, es decir, funcionan sóloen la medida en que el contrario no
haya leído los mismos libros, o asistido a los mismos cursos que nosotros.
Nunca podemos suponer que la parte contraria sabe menos o está menos
preparada que nosotros, no procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo
integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en
una negociación distributiva del tipo Gana – Pierde. Uno...
Curso: Énfasis I (Mercadeo) Principios de Ventas
Docente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
LA NEGOCIACIÓN EN LA VENTA
¿Qué es?
Consiste en explicar con claridad al prospecto las características, ventajas y
beneficios de nuestro producto o servicio.
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•
Se apoya en la presentación.
Es la argumentación efectiva del vendedor.
Es lamanifestación de la preparación del vendedor.
¿Qué comprende?
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La presentación
La demostración
LA PRESENTACIÓN
Consiste en exponer lo mejor posible la forma en que la oferta del vendedor va a
satisfacer las necesidades del cliente.
Consiste en traducir las características del producto o servicio en ventajas y
beneficios.
ELEMENTOS CLAVES EN LA NEGOCIACIÓN
• CLARIDAD:
Es
lafacilidad
de
hacer
comprensibles
los
argumentos
presentados.
• INTERÉS: Se consigue enfocando la negociación desde el punto de vista del
posible cliente, evitando dar la impresión de que se necesita vender a toda
costa.
• CREDIBILIDAD: Se logra si el vendedor en su proceso de negociación es capaz
de dar seguridad al posible cliente.
• PERSUACIÓN: El vendedor alcanzala persuasión en la negociación con una
buena dosis de sugestión y razonamiento.
LA DEMOSTRACIÓN
Empleada adecuadamente puede aumentar de forma significativa la efectividad de
un vendedor, pero si se emplea inadecuadamente puede afectar seriamente el
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA – ESCOLME
Curso: Énfasis I (Mercadeo) Principios de Ventas
Docente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrezproceso de la venta.
ELEMENTOS CLAVES DE LA DEMOSTRACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
PARTICIPACIÓN: Cuanto más se participe en algo, mayor será el interés.
ASOCIACIÓN: Cuantos más canales sensitivos se empleen, más posibilidades
hay de que intervenga la asociación de ideas.
UTILIDAD: Hay que conseguir mostrar al posible cliente como el producto le va a
solucionar todos sus problemas.
MATERIALES DEDEMOSTRACIÓN
•
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•
FOTOGRAFÍAS: Preferible a blanco y negro, si son a color, deben ser lo más
realistas posibles.
DIAGRAMAS: Son extremadamente útiles para transmitir ideas sobre
productos muy técnicos.
MODELOS EN MINIATURA: Copias exactas a escala.
PRUEBAS: en algunos casos se requiere de pruebas de resistencia,
impermeabilidad, sellado, invitación a conocer sus propiasinstalaciones.
AYUDAS VISUALES: Ofrecen a la mente una imagen perfectamente
preparada.
PARA QUÉ SE HACEN LAS DEMOSTRACIONES
•
•
•
•
•
Para despertar el interés del posible cliente.
Para destacar los puntos importantes de la argumentación.
Para Constatar la correlación entre lo expuesto y la realidad.
Para incentivar en el prospecto la credibilidad en el asesor y la Organización.
Paracumplir el objetivo de la visita.
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA – ESCOLME
Curso: Énfasis I (Mercadeo) Principios de Ventas
Docente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
TECNICAS DE NEGOCIACION
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y
de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un
proceso negociador.
El conocimiento delas técnicas especificas de negociación, constituye una ayuda
que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones con un mayor
dominio de nosotros mismos y del proceso negociador.
Debemos prevenirnos contra la idea, demasiado frecuente, de que una técnica o
una artimaña nos van a abrir las puertas del éxito negociador. Todos los trucos,
son viejos trucos, es decir, funcionan sóloen la medida en que el contrario no
haya leído los mismos libros, o asistido a los mismos cursos que nosotros.
Nunca podemos suponer que la parte contraria sabe menos o está menos
preparada que nosotros, no procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo
integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en
una negociación distributiva del tipo Gana – Pierde. Uno...
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