Registro publico de la propiedad

Capítulo 7.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA
Sólo el líder puede pelear a la defensiva. Hay tres claves principales que seguir, la más importante es la estrategia de auto ataque y no al enemigo.
PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 1
Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva:
Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores, pues esaquel que el cliente percibe como líder quien define la verdadera categoría de liderazgo. Un general de mercadotecnia eficiente debe tener una visión clara de la situación real, de manera que pueda conducirse según la verdad. Hay que engañar al enemigo, nunca a uno mismo
PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 2
La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse a uno mismo:
Por su posición de liderato, eldefensor posee un punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. La mejor manera de reforzar uno su posición es atacándola constantemente. Dicho de otro modo, uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes.
PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 3
Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados:
La mayoría de lascompañías tienen sólo una oportunidad de triunfar, sin embargo, los líderes tienen dos. Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse. 
LA BATALLA LIBRADA EN LA MONTAÑA DE LA MIGRAÑA
Éste es el nombre que se leha dado a uno de los más clásicos movimientos de bloqueo de todos los tiempos. No sólo destrozó por completo un movimiento de la competencia, sino que el movimiento de protección impulsó la marca hasta la posición del producto farmacéutico más vendido de Estado Unidos.

JONSON & JONSON AMINORA EL ESTAMPIDO

Dos semanas antes del inicio de la campaña publicitaria del Datril, la Jonson &Jonson notificó a la Bristol-Myers su decisión de rebajar el precio de Tylenol, hasta igualarlo al del Datril. Terca la Bristol-Myers lanzó su ataque, adelantaron la fecha de lanzamiento. Tras una lucha ante la Asociación de Propietarios y Consejo de Ética, finalmente la CBS y la NBC se rehusaron de manera terminante a transmitir los anuncios de Datril. Si Datril hubiera sido menos voraz einiciado una lucha de guerrilla y no un ataque directo, el Tylenol no hubiera despegado como cohete.  
ESTAR PREPARADO PARA DEVOLVER GOLPE POR GOLPE
Como la batalla de la Montaña de la Migraña lo demostró, hubiese habido abundante mercado para el Tylenol de la Jonson & Jonson de alto precio y para el Datril de la Bristol-Myers de bajo precio. Sin embargo, no hubiese sido una buena estrategia dela Jonson & Jonson compartir el mercado. La filosofíade "vive y deja vivir" no encaja en la guerra. Compañías como la Jonson & Jonson y la Procter & Gamble no toman prisioneros.
MANTENER ALGO EN RESERVA
Otra estrategia eficaz para los líderes es mantener "algo en reserva". Mientras que un atacante debe arriesgar el todo por el todo, no siempre es aconsejable que el líder gaste lamayor cantidad de dinero posible en operaciones de mercadotecnia. Conviene más emplear sólo lo necesario para "mantener a la competencia en línea". Hay que mantener el resto como una reserva.
¿QUÉ OCURRE CON LAS AUTORIDADES FEDERALES?
Los defensores deben destinar una cierta cantidad para gastos legales como parte de su costo normal de operación. Quizá la estrategia de atacarse a sí mismo sealegalmente más segura que atacar a la competencia. Además, ejercer el poder en la línea vertical para defender un mercado, también es más seguro que moverse de modo horizontal para extender ese poder a otro mercado.
LA PAZ EN LA MERCADOTECNIA
La meta de toda guerra defensiva, por supuesto, es la paz en la mercadotecnia es lo que la Kodak ha logrado con los rollos fotográficos, la Campbell´s con...