registro


ntroducción



La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición,uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida.
















Desarrolló

2.2.1 La Negociación

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para lacolaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones yresolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos
La negociación implica realizar las siguientes actividades:

Preparar y planificar  la negociación.
Establecer  una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar  información.
Acercar  las posiciones diferentes.
Cerrar  de la negociación.



2.2.1.1. Bases parala Negociación

La negociación es un proceso que hay que preparar, la habilidad negociadora desempeña un papel vital entre el fracaso o el éxito de la negociación, por lo cual, según Codina este proceso esta estructurado en diferentes etapas o bases. Con lo cual nosotros podemos observar, en todas las fases se requieren ciertas habilidades interpersonales para el éxito de la negociación.Faces
Habilidad y Acción
Preparación
Ser estratega
Definir la estrategia
Planear

Discusión
Comunicación
Saber escuchar
Saber transmitir el mensaje

Señales
Identificar los diferentes mensajes
(Verbales, Físicos y de Actitud )

Propuesta
Capacidad de Análisis
Saber vender la Propuesta

Intercambio
Estrategia de recibir y dar información
Establecer los alcances

Cierre
Sercreativo para cerrar la Negociación

Acuerdo
Estratega para acordar los Acuerdos







2.2.1.2. Como Comunicarse Eficazmente en una Negociación


La principal habilidad que se deberá dominar el negociador es la comunicación. Esto sucede cuando la negociación es cara a cara. Pero en pleno siglo XXI el negociador tiene otras habilidades técnicas y medios para negociar, tales comointernet, teléfono, intermediarios y chat, entre otros; son solo de apoyo, por lo que se debe tener mayor habilidad negociadora para utilizar todas las técnicas y medios, pues estos no suplen dicha habilidad.


La teoría de la negociación ha evolucionado como lo hacen las sociedades y las comunidades. En los fenómenos de mundialización y globalización que vivimos, los directivos necesitarnegociar no solo con su equipo de trabajo, sus clientes, competidores y proveedores, sino saber hacerlo también con directivos de otros países, que poseen otra cultura, tradiciones y pensamiento, forma de dirigir y asumir compromisos diferentes. Por lo tanto, la habilidad de negociación multicultural es una de las principales habilidades interpersonales que el directivo debe desarrollar.


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