Reglas básicas de negociación

Algunas sugerencias recopiladas REGLAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN 1. Presuponga que todo es negociable: Cuando negociamos, ayuda mucho una actitud proactiva y positiva de que podemos negociar cualquier cosa que se nos ocurra, aplicando una alta dosis de creatividad para crear las mejores opciones. 2. Mantenga en alto sus aspiraciones: Tener altas aspiraciones, siempre es positivo, ya que indica quenos vamos a esforzar por alcanzar altos estándares en la negociación y a inventar las mejores opciones para satisfacerlos. Tener altas aspiraciones no significa posiciones prefijadas, que más bien pueden limitar el alcanzar grandes resultados. 3. Nunca acepte la primera oferta: Por más buena que nos suene o parezca la primera oferta, aceptarla implica cerrarnos a otras opciones que pueden sermutuamente ventajosas. 4.Negocie con firmeza si puede, pero si no, mantenga esa imagen a pesar de todo: Ser firme, no implica ser inflexible, ni mucho menos sumiso y agresivo. Hay que respetar los derechos, sentimientos y necesidades de los demás, para obtener el respeto hacia uno mismo. Si muestra sumisión en la negociación, va a terminar cediendo rápidamente y si se muestra agresivo va a serpercibido como una persona que quiere imponer sus propios criterios que pueden romper la negociación y el logro de resultados mutuamente beneficiosos. La firmeza implica un respeto mutuo por los sentimientos, necesidades y derechos de cada una de las partes en la negociación. 5- Escriba aquello que ha convenido Sin ánimo de burocratizar la negociación, escribir los acuerdos nos puede evitar malos ratos,ya que la memoria nos puede traicionar. Además los acuerdos escritos le confieren mayor legitimidad, credibilidad y seguridad a los resultados de la negociación. 6. No pierda de vista que, probablemente, su contraparte está ocultando información valiosa Por más que todas las partes estén sintonizadas en la negociación de principios (beneficio mutuo), la información valiosa hay que intuirla y tratarde investigarla en el proceso de la negociación, utilizando todos los medios legítimos para llegar a ella, ya que podríamos pecar de ingenuos o incluso salir perjudicados todos, si nos privamos de dicha información. 7. Titubee, para crear la duda en la mente de su contraparte, y para añadir valor a la concesión. Mostrar que no estamos seguros de la acción o transacción que vamos a hacer,significará que el otro se empeñará en convencerlo de las bondades de llevar a cabo la negociación, por lo tanto la contraparte valorará mucho su decisión y se sentirá alagado y agradecido. 8. Descubra los deseos de su oponente. No de por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos. Todos tenemos nuestros propios intereses. Parte importante de la negociación es esclarecer cuáles son esosintereses, para tratar de satisfacerlos con la negociación. Además si no escuchamos a nuestros parcioneros, sobre sus necesidades y anhelos estamos disminuyendo el abanico de opciones de la negociación. 1

9. Ceda lentamente y cuando haga una concesión dígalo con claridad. Si hay que ceder en una negociación, no es conveniente hacerlo de una vez, puesto que se podría interpretar como una señal dedebilidad. Manifestar claramente que estamos cediendo, emite la señal de que somos conscientes de la concesión y que lo hacemos en aras de cooperar y lograr los mejores resultados de la negociación. 10. No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que está negociando. Esto sería válido en una negociación tradicional o de posiciones (donde lo que se quiere es ganar a todacosta) y no en una negociación de principios. En la negociación de principios, la estrategia siempre es ganar-ganar, por lo tanto no hay motivo para esconderla si las partes adoptan este enfoque. Por su parte el esclarecimiento de mis propios intereses y los de la contraparte, me permitirán buscar nuevas y mejores opciones que enriquecerán los resultados de la negociación. 11. Trate de...