Reglas De Sadler

Libros de Gerencia Resumidos

Las reglas de Sandler
49 principios de ventas y cómo aplicarlos
por David Mattson

RESUMEN EJECUTIVO
Desde los inicios de su carrera, el experto en ventas y fundador del Sandler Training Institute David Sandler observó que algunos vendedores trabajaban duro y apenas cerraban algunas ventas mientras que otros casi siempre tenían éxito. ¿Por qué dos vendedoresque venden lo mismo en el mismo mercado obtienen resultados tan distintos? ¿Acaso los grandes vendedores nacen con un don especial? ¿Están mejor preparados? ¿Tienen más experiencia? ¿Tuvieron la suerte de encontrarse en el lugar preciso? No, simplemente entienden cómo funcionan las relaciones humanas. Fue así que Sandler creó sus cuarenta y nueve reglas para vender, y que ahora nos presenta DavidMattson, CEO del Sandler Training Institute, en este ameno libro, de lectura imprescindible para cualquiera que esté inmerso o quiera entrar en el mundo de las ventas.

este enfoque está errado, pues se basa en un optimismo fuera de lugar. La tarea del vendedor es: - Determinar cuáles son las expectativas y objetivos del cliente. - Tratar de definir cualquier término o frase que el cliente noentienda. - Atar todos los cabos sueltos y tratar de que el cliente tome la decisión de comprar. 4. Es mejor que el cliente diga "no" directamente que "lo voy a pensar” No hay nada peor que cuando un cliente dice "lo voy a pensar", pues no hay manera de salir de dicha situación. La mayoría de las veces esta es una manera amable de decir "no". Para evitar esta situación, debemos indicarle desde elinicio que esperamos una respuesta, que esperamos sea “si”, pero también aceptaremos (y apreciaremos un “no”). Si le damos permiso de decir que no, evitaremos que el cliente se esconda detrás de cualquier excusa del tipo “voy a pensarlo”. Además, mientras más rápido nos digan que no, más rápido podremos dedicarnos a otro cliente. 5. No traer a colación elementos que no hayan sido mencionados Cuandohacemos una presentación formal de nuestro producto o servicio, debemos ocuparnos sólo de aquellos asuntos que hayan salido previamente en la conversación. Debemos mantenernos enfocados. 6. Dar siempre la posibilidad de arrepentirse No hay nada peor que tenerle que comprar de vuelta el producto a un cliente con remordimiento. Esto es muy común cuando cerramos la venta y salimos corriendoinmediatamente. Por el contrario, debemos darle al cliente la posibilidad de echarse para atrás antes de cerrar la venta. Una buena idea es tratar de que el cliente analice bien su decisión y confirme que quieren continuar adelante con la compra. Esto tiene tres ventajas: - Aumenta nuestra credibilidad. - Permite que el cliente piense sin presiones. - Permite disipar cualquier preocupación del clientemientras todavía estamos frente al mismo.

Conceptos fundamentales
1. Aprender a fracasar antes de aprender a triunfar Cuando se trata de ventas, el fracaso puede ser una experiencia positiva. Las derrotas, los reveses y las pérdidas nos pueden enseñar aquello que no debemos hacer y aquello que debemos cambiar y mejorar en el futuro. Para mantener esta perspectiva con respecto al fracaso,necesitaremos diferenciar entre nuestro verdadero yo y el papel que jugamos en cuanto vendedores. Nuestro verdadero yo viene definido por la valoración que tenemos de nosotros mismos. Nuestros fracasos profesionales no deben afectar a nuestro verdadero yo. 2. No dar mucha información antes de lo debido Buena parte de los vendedores dan demasiada información antes de lo debido. Lamentablemente, esto escontraproducente. Durante la fase inicial de un proceso de ventas, debemos tratar más bien que el cliente hable. Debemos hacer preguntas y reunir información. La idea es entender la situación del cliente. Antes de brindar cualquier información, es importante que determinemos si lo que estamos vendiendo encaja con las necesidades del cliente. 3. No oír únicamente lo que queremos oír A veces, los...