Reingenieria De Ventas

PLAN DE REINGENIERÍA
DE VENTAS
una reingeniería
basada en el cliente

Mag. Alcides Zenteno Chamber
marketing@mbsperu.com

Plan de Reingeniería de ventas
¿EN QUE CONSISTE?...

Consiste en un conjunto de actividades que
tienen por propósito realizar transformaciones
en la estructura y los procesos de ventas de
un producto o servicio, para buscar mejoras
radicales en los procesos deventas,
distribución y sus respectivos costes, así
como su impacto en el volumen de ventas,
participación de mercado, etc. con una
perspectiva de comercial de "afuera hacia
dentro", adaptando la empresa a los
requerimientos del mercado y los clientes.

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¿PARA QUIENES ESTA DIRIGIDO?...
Esta asesoría es idónea para aquellasorganizaciones que para ser competitivas después
de haber intentado cambios continuos, no han
logrado el éxito esperado, sienten la necesidad de
reducir sus costes de manera drástica.
El propósito principal de hacer reingeniería
comercial es hacer evolucionar el modelo de
negocio para construir ventajas sostenibles a largo
plazo con bases sólidas en estrategia y sistema de
ventas, re-diseño deproductos y servicios,
organización comercial, sistema de ventas, etc.

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OBJETIVOS:

1. Alinear la visión externa del mercado con los recursos
y potencialidades de la empresa.
2. Incrementar la competitividad de los productos de la
empresa
3. Dar un salto cualitativo y cuantitativo en cuanto a
posicionamiento, crecimiento e ingresos4. Definir nuevos espacios de consumidores y
oportunidades de crecimiento para los productos y
servicios que vende la empresa
5. Fortalecer el liderazgo de los equipos comerciales a fin
de elevar el nivel de compromiso

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METODOLOGIA .
1

Evaluación de
posición competitiva

Identificación de
oportunidades y
debilidadescompetitivas

2
Evaluación de
portafolio de
productos

Identificación de
procesos que
deben ser
mejorados

3

Evaluación de
los clientes

Análisis y
reclasificación
de cartera

4
Evaluación
de la función
comercial

Rediseño del
área comercial

5
Rediseño de
procesos
Nuevos
Resultados

7
Implementación de
cambios

6
Redefinición de la
estrategia comercial

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DESARROLLO DE ACTIVIDADES

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FASE I: VISION EXTERNA: EVALUACION DE LA
POSICION COMPETITIVA
Objetivos:
1.

2.

3.

Determinar; ¿Qué oportunidades del mercado existen en
su sector, actualmente y en perspectiva para los productos
y servicios que comercializa la empresa?
¿Cuál es la posición competitivade la empresa en los
diferentes productos y/o marcas, segmentos y clientes que
participa?
¿Cuáles son las características de imagen percibida de la
empresa en relación al mercado y su posicionamiento?

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FASE II: EVALUACIÓN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Objetivos:
1.

2.

Analiza el desempeño competitivo de los productos y/oservicios en el mercado, incluye la trayectoria de ventas
por producto, análisis de costos y rentabilidad y presencia
de marca en los segmentos que se venden.
Analiza la postura competitiva seguida por la empresa en
cada producto, (en cuanto a objetivo de línea, fortaleza de
marca, imagen, beneficios comparativos, etc.

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FASE III:EVALUACION DE LA GESTION DE CLIENTES

Objetivos:
1.
2.
3.
4.
5.

Determinar los perfiles de clientes reales y potenciales
considerados dentro del target de la empresa
Analizar la cadena de valor del comprador ¿Cómo
compra?, ¿Por qué compra?,
Analizar el desempeño de los clientes; ¿Quiénes están
comprando menos y quiénes más?, ¿Por qué razones?,
¿Cuáles son los ratios de venta cruzada,...