relacion cliente vendedor

Gestión Estratégica de Ventas
Relación Cliente - Vendedor
Nícida Pitta

© "IPAE, Instituto Peruano de Acción Empresarial, 2013. Todos los
derechos reservados"

• Presente una actividadmotivadora que
participante a conectarse con la clase y en la
una participación activa. Por ejemplo: Videos,
reflexión sobre una frase, collage de
historietas, cifras impactantes, noticias, etc.ayude al
cual tenga
dinámicas,
imágenes,

LOGRO DEL CURSO

• Al finalizar el módulo el participante
comprende la importancia de contar
con clientes satisfechos y las ventajas
de fortalecer susrelaciones con ellos,
proyectándolas a largo plazo.

Sesión 1: Administración de la
Cartera de Clientes

Logro de la sesión

• Al finalizar la unidad el
participante aplica principios,técnicas y estrategias que ayudan
a su equipo comercial a mejorar
el rendimiento de sus actividades
para lograr los objetivos y metas
de
ventas
mediante
el
establecimiento de prioridades..¿Cómo empieza nuestra relación
con un cliente?
Por una campaña
de publicidad

Por una visita
comercial

Por un referido
De forma
espontánea

¿Qué se
entiende por
Cartera de
Clientes?IDENTIFICACIÓN

CAPTACIÓN

El Mercado

Compra

PROSPECTOS

ACTUALES

FIDELIZACIÓN

Re Compra
FIELES

Importancia de armar una
Cartera de Clientes

•
•
•
•
•

Potenciar eluso de nuestros productos o servicios
No perder el contacto
Buscar referencias
Dar a conocer nuestros servicios
Crear imagen de marca

FORMACIÓN DE CARTERA DE CLIENTES

¿Cómo armar una Carterade Clientes?
• Hacer lista de clientes
potenciales.
•

Enfocarse en los clientes
actuales.

•

Hacer lista de clientes
ideales.

• No olvidar a los “Clientes
golondrinas”.Clasificación de la cartera de
clientes por productos

Clasificación de la cartera de clientes
por su aportación a las ventas

Clasificación de la cartera de
clientes por estado del cliente...