relacion jerarquica entre ventas del marketing

Relación jerárquica entre ventas y marketing

Es importante tener una aproximación de cómo se integra la función Ventas en la estructura empresarial y como se relaciona jerárquica y funcionalmente con el área de marketing.
La venta es algo más que una función en la empresa, es una tarea sin la cual no llegaríamos al final del objetivo global que persigue todo negocio que es establecer unarelación de intercambio con el mercado generando un diferencial denominado beneficio o rentabilidad.
La empresa para llevar a cabo su actividad económica desarrolla diversas funciones y se organiza en distintos departamentos, uno de ellos es el departamento de marketing que es el encargado de desarrollar toda la acción comercial del negocio y dentro de éste se sitúan las ventas, como se puedeobservar en el organigrama funcional simplificado de la figura 1.

Organigrama funcional simplificado
La dirección de marketing es la encargada de planificar la acción comercial y definir la filosofía de actuación para con el mercado. Para su desarrollo además de recurrir a la investigación del mercado, de la competencia, el entorno y el consumidor – comprador, emplea los instrumentos de marketingconocidos como:
• El producto y el servicio
• El precio
• La distribución y la comercialización
• La comunicación
Para desarrollar las estrategias del marketing mix. La venta forma parte del mix de marketing y se debe integrar en él y de forma directa en la variable comercialización aunque incluso podríamos aceptar que se incluyera en la de comunicación ya que el equipo comercial estácomunicando cada día en el mercado.
Si hacemos referencia a la filosofía que debe guiar los esfuerzos de la empresa, es evidente que debemos orientarnos hacia el mercado, dicho de otro modo, partiendo de las necesidades que detectamos en los consumidores que configuran el mercado, debemos articular el negocio para desarrollar satis factores que den respuesta a las necesidades detectadas. Pero no bastacon dar éste primer paso, también hemos de desarrollarlos mejor que la competencia y todo ello de forma rentable para el negocio ya que hemos de establecer buenas relaciones con la clientela para no tener una operación única de ventas sino operaciones continuadas y basadas en la buena relación con el cliente.
Hay que reconocer que no todas las empresas disponen de departamento de marketing: bienpor su tamaño las hay que consideran que para tenerlo hay que ser grandes y olvidan que las multinacionales no iniciaron su actividad como multinacional, bien por su especialidad algunas se sitúan en nichos de mercado dónde la competencia no actúa de momento y se olvidan de que el nicho puede convertirse en una tumba, bien por su filosofía consideran que fabricando lo bien que fabrican el productolo demás es superfluo, bien por desconocimiento

La dura relación Marketing y Ventas
Peor aún; se trata de dos desconocidos que tienen que vivir bajo un mismo techo, y que no se explican el por qué es que forman parte de la misma familia.
La extraña relación forma parte de un fenómeno cultural que ha llevado a análisis profundos en las organizaciones; que ha motivado cambios,reestructuraciones, éxito y fama de sesudos analistas y consultores, y glorificación o caída de importantes directivos.
¿Cómo hacer que Marketing y Ventas naveguen en el mismo barco? ¿Con la misma bandera? ¿Con el mismo rumbo?
 Alguna consideración histórica.
Philip Kotler, connotado gurú de la mercadotecnia moderna, ha hecho alguna vez ya análisis muy puntuales sobre el origen del problema.
En el principiosolamente existían los vendedores. Hombres con mucho espíritu, muchas ganas de vender, muchos ánimos, (mucha necesidad), y sobre todo una gran tolerancia a la frustración.La conformación de las Fuerzas de Ventas tradicionales se ha basado en buscar las características fisonómicas y conductuales de la gente (afortunadamente ya también hay mujeres) que se ajustaran al perfil arriba mencionado....